課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干等

課程收益

　　課程收益

　　陳述銷(xiāo)售技巧的基本要點(diǎn)

　　描述客戶(hù)需求的根源

　　描述明確客戶(hù)需求的方法

　　運(yùn)用把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策各階段的方法

課程大綱

　　課程大綱

　　【第一天上午】

　　一、銷(xiāo)售模式分析

　　1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)

　　2、成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則

　　3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷(xiāo)售

　　二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定

　　1、設(shè)定目標(biāo)–獲得進(jìn)展而不是拖延

　　2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)–揭示問(wèn)題與提供方案

　　3、銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用

　　三、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)

　　1、啟動(dòng)–引起注意，獲得好感

　　2、調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

　　3、顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案

　　4、取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破

　　【第一天下午】

　　四、客戶(hù)訪談開(kāi)場(chǎng)

　　1、以客戶(hù)話(huà)題為中心，靈活應(yīng)變

　　2、尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談

　　3、角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談

　　五、SPIN技法解析

　　1、讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

　　2、問(wèn)題診斷–調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)

　　3、需求發(fā)掘–引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿

　　4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

　　【第二天上午】

　　六、客戶(hù)需求分析

　　1、遵循“先需求后方案”原則

　　2、區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　3、運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析

　　七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

　　1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

　　2、預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段

　　3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

　　【第二天下午】

　　八、銷(xiāo)售提案建議

　　1、客戶(hù)問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析

　　2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

　　3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明

　　九、客戶(hù)承諾獲取

　　1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

　　2、總結(jié)產(chǎn)品利益–取得認(rèn)同

　　3、建議后續(xù)行動(dòng)–實(shí)施跟進(jìn)

　　4、案例分析：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展

　　十、客戶(hù)切入策略

　　1、接納者–采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

　　2、影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

　　3、權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者

　　4、角色演練：客戶(hù)切入路徑