課程大綱

Program Objectives

培訓(xùn)意義：

2 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次

2 分析大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量

2 熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧

2 運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸

2 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率

2 熟悉、了解和掌握大客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法

Target Audiences

培訓(xùn)對(duì)象：

大客戶銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售主管和經(jīng)理、市場(chǎng)人員以及與大客戶銷售相關(guān)的支持人員

建議人數(shù)：

12-20人

Key Contents

培訓(xùn)要點(diǎn)

大客戶的定義及特征

2 大客戶的定義

2 大客戶的特征

大客戶銷售理念的正確定位

2 傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

2 步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作

2 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)

2 **“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

2 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理

2 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

2 步驟二：學(xué)會(huì)**電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

2 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

2 嘗試與決策者聯(lián)系

2 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

2 確定客戶的需求

2 塑造產(chǎn)品的價(jià)值

2 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則

2 假設(shè)成交的技巧

2 確立隨訪要求

2 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

2 如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

2 如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

2 面談中如何**正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

2 學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”

2 學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

2 向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)

2 大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

2 選擇**合適的時(shí)機(jī)成交

2 正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略

2 發(fā)現(xiàn)需求

2 內(nèi)部醞釀

2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

2 評(píng)估比較

2 購(gòu)買承諾

2 項(xiàng)目實(shí)施

大客戶銷售人員的類型分析

2 獵手型銷售(**階段）

2 顧問(wèn)型銷售(第二階段）

2 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段）

大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題

2 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系

2 實(shí)施大客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)

2 實(shí)施大客戶管理的收益

2 實(shí)施大客戶管理的必要組織變革

大客戶銷售人員的自我管理

2 保持高度的熱情

2 設(shè)置合理的目標(biāo)

2 科學(xué)的時(shí)間管理

付諸實(shí)踐，收獲成功