《萃取銷售經(jīng)驗(yàn)與案例開發(fā)》
【課程背景】
企業(yè)最大的浪費(fèi)就是銷售經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，因?yàn)殇N售是唯一直接創(chuàng)造利潤的部門
銷售最佳實(shí)踐萃取復(fù)制，可讓銷售員快速成長，減少摸索時(shí)間，減少失敗，提高成交率
標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)的萃取是一種方法技能，是最容易將銷售最佳實(shí)踐復(fù)制和遷移的一種技能，可以將標(biāo)桿銷售的最佳實(shí)踐隱性經(jīng)驗(yàn)顯現(xiàn)化，顯現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化后，復(fù)制給其他銷售員。
未來銷售培訓(xùn)是先萃取標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)，不用銷售員去比感悟力和理解力，
【課程收益】1、銷售精英：快速成長提高成交率
2、培訓(xùn)部門：從被動(dòng)變成領(lǐng)導(dǎo)部門3、客戶利益：滿意和節(jié)省時(shí)間金錢
4、競爭優(yōu)勢(shì)：職業(yè)化標(biāo)桿銷售動(dòng)作
5、企業(yè)發(fā)展：高利潤高市場占有率
【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】
企業(yè)專兼職內(nèi)訓(xùn)師、關(guān)鍵崗位人員、管理人員、業(yè)務(wù)專家等
【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演等
【課程大綱】
課程導(dǎo)入 
人因分享而成長；
分享帶來影響力，有力開展工作；
第一章： 微課設(shè)計(jì)基礎(chǔ)
1、理清微課的認(rèn)知： 
核心原則
沒有用的課程就是耍流氓
2、經(jīng)驗(yàn)常見形式
微課、微信、總結(jié)、報(bào)告、話術(shù)、案例、海報(bào)、視頻、專題
3、微課應(yīng)用場景
客戶溝通
業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)
產(chǎn)品推廣4、微課如何選題
在體系中破題
在任務(wù)中破題
需求中立題
經(jīng)驗(yàn)中立題
第二章：精品微課的設(shè)計(jì)步驟
微課的開發(fā)流程：
第一步：選主題
明確選題方向
【新/關(guān)/痛模型】
聚焦典型場景
【場景描述說明】
第二步：找專家
1、尋找專家
2、尋找案例線索
【專家評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)】
【成功案例和遺憾案例選擇依據(jù)】
訪談高手：演練
第三步：講故事
1、故事概要講解（STAR或記敘文）
2、關(guān)鍵點(diǎn)梳理（以挑戰(zhàn)為中心劃分關(guān)鍵階段或關(guān)鍵點(diǎn)）
3、關(guān)鍵決策與行為還原與分析
4、關(guān)鍵決策/行動(dòng)訪談法
第四步：挖金子
1、目標(biāo)達(dá)成效果分析
2、挑戰(zhàn)點(diǎn)梳理
3、克服挑戰(zhàn)的主客觀原因/方法分析
4、新手易犯錯(cuò)誤分析
【顧問示范】
【學(xué)員示范練習(xí)與點(diǎn)評(píng)】
第一晚作業(yè)
1、訪談技術(shù)要點(diǎn)腦圖梳理
2、個(gè)人撰寫案例評(píng)估與反思
第五步：理案例
1、以時(shí)間為軸整理案例
2、強(qiáng)化版STAR
第六步：做總結(jié)
1、個(gè)案剖析：情境、挑戰(zhàn)、關(guān)鍵決策/行為剖析、成果價(jià)值
2、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：克服挑戰(zhàn)的獨(dú)有方法/工具、新手易犯錯(cuò)誤
【訪談練習(xí)案例整理與總結(jié)練習(xí)】
【個(gè)人撰寫案例修改練習(xí)】
應(yīng)用（2H）
第七步：案例庫
1、按照案例庫標(biāo)準(zhǔn)格式要求改寫案例（案例名稱、關(guān)鍵詞、摘要等）
第八步：案例課
教學(xué)案例開發(fā)
案例微課開發(fā)
【范例講評(píng)】
六、課程總結(jié)
1、方法論回顧
2、個(gè)人撰寫案例優(yōu)化計(jì)劃