課程名稱： 《商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃及交叉銷售》
主講： 王雨霏老師 6-12課時(shí)
【課程背景】：
國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來越高。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式，一方面加強(qiáng)與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面便于主題營(yíng)銷、客戶分層營(yíng)銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行主要營(yíng)銷手段之一。
【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
一、市場(chǎng)調(diào)研的方法
（一）資料調(diào)查法
1. 資料調(diào)查法的概念、特點(diǎn)、作用
2. 資料的來源
3. 資料調(diào)查的方式與方法
4. 資料調(diào)查的原則
5. 資料調(diào)查法的評(píng)價(jià)
6. 資料調(diào)查法的新時(shí)代——電腦數(shù)據(jù)庫(kù)
（二） 詢問調(diào)查法
1. 詢問調(diào)查法的概念
2. 詢問調(diào)查法的基本類型和特點(diǎn)
3. 選擇詢問調(diào)查方法應(yīng)考慮的因素
（三） 觀察調(diào)查法
1. 觀察法的含義
2. 觀察法的類型
3. 常用的觀察調(diào)查方法
4. 觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)
（四）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
1. 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的含義
2. 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的應(yīng)用
- 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查課題，提出研究假設(shè)； 
- 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，確定實(shí)驗(yàn)方法； 
- 選擇實(shí)驗(yàn)對(duì)象； 
- 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)； 
- 整理、分析資料，做實(shí)驗(yàn)檢測(cè)，得出實(shí)驗(yàn)結(jié)論。
3. 實(shí)驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)二、營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)和功效
【案例分享】如何讓營(yíng)銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？（一）傳統(tǒng)銀行銷售的特點(diǎn)與局限
1.客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣
2.網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況
（二）營(yíng)銷活動(dòng)是“流動(dòng)的理財(cái)中心”，它迎合了客戶的消費(fèi)心理
（三）營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
1．專家講解
2.促成率高
3.參與者多
（四）開辦時(shí)機(jī)
1.銀行的角度
2．客戶的角度
（五）形式不同影響不同
（六）打破三難打造三高三、有效營(yíng)銷活動(dòng)成功三要素
（一）方案策劃設(shè)計(jì)
（二）活動(dòng)組織實(shí)施
（三）過程控制督導(dǎo)
四、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
（一）活動(dòng)的前期準(zhǔn)備與市場(chǎng)調(diào)研
（二）接觸目標(biāo)客戶的方法
（三）活動(dòng)主題的策劃和設(shè)計(jì)
1、社會(huì)熱點(diǎn)的捕捉
2、如何將熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化為活動(dòng)主題
3、文案與廣告語(yǔ)的策劃
（四）活動(dòng)形式的創(chuàng)新和嘗試
（五）吸引有價(jià)值客戶的策略與方法
（六）活動(dòng)實(shí)施步驟和操作工具
1、項(xiàng)目方案
2、準(zhǔn)備工作項(xiàng)目明細(xì)表、責(zé)任人員表
3、經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
4、進(jìn)度安排表（Dead Line和里程碑）
5、客戶信息收集表
6、活動(dòng)流程測(cè)試
7、人員分工
（七）參與活動(dòng)客戶的管理與跟蹤
（八）活動(dòng)效果的評(píng)估與優(yōu)化
1、直接產(chǎn)能
2、客戶提升
3、客戶獲取
4、品牌宣傳
（九）開展客戶活動(dòng)的常見誤區(qū)
（十）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)
五、現(xiàn)場(chǎng)型活動(dòng)的效果提升
（一）落實(shí)客戶到場(chǎng)
（二）如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造
1.展示氛圍
2.溝通氛圍
3.營(yíng)銷氛圍
4、心理暗示氛圍
（三）如何激發(fā)客戶的興趣和需求
1、推出話題
2、建立關(guān)聯(lián)
3、營(yíng)銷鋪墊
（四）內(nèi)容展現(xiàn)的技巧
（五）銷售功利性的淡化
（六）客戶的跟蹤和后續(xù)營(yíng)銷
（七）客戶反饋的價(jià)值
（八）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)
六、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外延合作
（一）市場(chǎng)活動(dòng)與社區(qū)的融合
（二）市場(chǎng)活動(dòng)與商圈的結(jié)合
（三）市場(chǎng)活動(dòng)與公益慈善的嫁接
（四）市場(chǎng)活動(dòng)與異業(yè)客戶資源的共享
（五）成功案例探析
七、活動(dòng)組織中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
（一）微信營(yíng)銷的功能與方法
（二）幾款網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)APP的使用
（三）如何進(jìn)行視頻傳播
（四）如何進(jìn)行話題炒作
（五）如何進(jìn)行口碑傳播和社群傳播
（六）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)
八、產(chǎn)品組合分類
（一）從客戶需求角度出發(fā)的產(chǎn)品分類：
1、渠道類產(chǎn)品：借記卡、貴賓卡、個(gè)人網(wǎng)上銀行
2、理財(cái)類產(chǎn)品：安心利得、國(guó)債、基金、保險(xiǎn)等
3、融資類產(chǎn)品：消費(fèi)貸、經(jīng)營(yíng)貸、小額貸、車貸、房貸
4、服務(wù)類產(chǎn)品：保管箱業(yè)務(wù)、理財(cái)規(guī)劃、短信通、貴賓增值服務(wù)
九、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷
（一）收集客戶資料
（二）確定客戶目標(biāo)與期望
案例分析：王先生的理財(cái)目標(biāo)
（三）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
（四）整理提出理財(cái)規(guī)劃
（五）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
十、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
（一）客戶類型
（二）基本特征
（三）主要金融需求
（四）配套產(chǎn)品服務(wù)參考
（五）延伸金融需求
十一、業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
（一）產(chǎn)品說明的FABE法則
（二）金融產(chǎn)品組合的有效推薦