培訓(xùn)背景：

1. 有一大堆名單，就是沒(méi)有客戶(hù)，怎么辦？

2. 每一個(gè)客戶(hù)都花了大量時(shí)間、精力，銷(xiāo)售做久了很疲憊，怎么辦？

3. 見(jiàn)到客戶(hù)不知道怎么開(kāi)口，怎么辦？

4. 都說(shuō)先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪(fǎng)大量客戶(hù)，半年都沒(méi)有業(yè)績(jī)，為什么？

5. 都說(shuō)銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，但每次客戶(hù)不同部門(mén)都拒絕，銷(xiāo)售怎么開(kāi)展？

6. 每次報(bào)完價(jià)后就沒(méi)有反應(yīng)，沒(méi)完沒(méi)了地要求等通知，怎么辦？

第一章 識(shí)別客戶(hù)

第一節(jié) 為什么要識(shí)別客戶(hù)？

1. 潛在客戶(hù)名單，不等于客戶(hù)；

2. 商機(jī)誘惑，導(dǎo)致時(shí)間、精力、費(fèi)用投入分散；

3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4. 找到批量客戶(hù)共性特征，銷(xiāo)售工作更容易復(fù)制

第二節(jié) 如何識(shí)別客戶(hù)？

1. 根據(jù)時(shí)間段、區(qū)分細(xì)分；

2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：

l 探索期產(chǎn)品、客戶(hù)特征；

l 成長(zhǎng)期產(chǎn)品、客戶(hù)特征；

l 成熟期產(chǎn)品、客戶(hù)特征；

l 衰退期產(chǎn)品、客戶(hù)特征

3. 根據(jù)客戶(hù)規(guī)模細(xì)分

l 大訂單，以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式

l 中訂單，以競(jìng)爭(zhēng)為中心的銷(xiāo)售方式

l 小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷(xiāo)售方式

第三節(jié) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)執(zhí)行指導(dǎo)方針

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘-客戶(hù)集中在哪里？

1. 為什么要找“魚(yú)塘”？

l 帶來(lái)批量訂單；

l 相近的客戶(hù)群，銷(xiāo)售更容易復(fù)制；

2. 怎么找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

3. “魚(yú)塘”信息識(shí)別

第五節(jié) 杠桿借力

一、為什么要借力？

1. 讓別人做信譽(yù)擔(dān)保；

2. 把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3. 永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮斗20年；

二、向誰(shuí)借力？

三、如何選擇性借力？

1. 開(kāi)發(fā)難易程度；

2. 關(guān)系緊密程度；

3. 緊急程度；

第二章 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析與應(yīng)對(duì)

第一節(jié) 買(mǎi)不買(mǎi)？客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)取決于什么？

一、目前公司有沒(méi)有問(wèn)題？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)不滿(mǎn)分析；

2. 管理層遇到的問(wèn)題；

3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒(méi)有痛苦？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；

2. 管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；

3. 基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

三、改變有好處嗎？

1. 對(duì)組織利益的回報(bào)；

2. 對(duì)部門(mén)利益的回報(bào)；

3. 對(duì)個(gè)人利益的回報(bào)；

第二節(jié) 誰(shuí)負(fù)責(zé)買(mǎi)？

第三節(jié) 什么時(shí)候買(mǎi)？如何引導(dǎo)客戶(hù)即時(shí)買(mǎi)？

1. 客戶(hù)預(yù)算周期；

2. 緊急程度；

3. 市場(chǎng)行情；

4. 相關(guān)配套；

第四節(jié) 向誰(shuí)買(mǎi)？

1. 高中低、替代方案的引導(dǎo)；

2. 投入回報(bào)；

3. 長(zhǎng)期利益與短期利益；

4. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第五節(jié) 購(gòu)買(mǎi)流程，怎么買(mǎi)？

1. 證據(jù)清單，如何讓客戶(hù)相信年青的自己？

2. 后期為什么客戶(hù)反復(fù)提到已回答過(guò)的問(wèn)題？

3. 如何開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)承諾讓客戶(hù)放心？

第六節(jié) 效果評(píng)估，買(mǎi)對(duì)了嗎？

1. 為什么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑？

2. 購(gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品預(yù)算很高，購(gòu)買(mǎi)后很失望怎么辦？

3. 客戶(hù)期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4. 使用中問(wèn)題不斷，怎么辦？

5. 為什么經(jīng)辦人購(gòu)買(mǎi)前很熱情，購(gòu)買(mǎi)后卻疑神疑鬼？

6. 客戶(hù)新鮮感結(jié)束了，怎么辦？