課程背景

在面對中小企業(yè)商戶和個(gè)人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場，提升市場占有率的銷售方式。而地推對于銷售人員的素質(zhì)和能力的要求非常高，需要有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，而銷售人員的戰(zhàn)斗力是需要經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能練成。本課程旨在將理論講解、模擬訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和復(fù)盤總結(jié)相結(jié)合，真實(shí)有效的提升銷售人員的銷售能力，提高銷售業(yè)績。

課程收獲

1、提升銷售人員的基本素質(zhì)

2、掌握銷售的各種技巧

3、能夠在實(shí)戰(zhàn)中真實(shí)實(shí)現(xiàn)提高

時(shí)間和內(nèi)容安排

**天全天和第二天上午: 課程講授

第二天下午：團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練

第三、四天和第五天上午：客戶實(shí)地銷售、講師陪訪

第五天下午：課程復(fù)盤和總結(jié)

課程大綱

一、優(yōu)秀銷售的自我訓(xùn)練

1、對于產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)心認(rèn)可

2、正確的銷售動(dòng)機(jī)

3、拒絕無效行為

4、保持正能量

5、每日反省

6、充分學(xué)習(xí)

7、有危機(jī)感

8、逼自己離開舒適區(qū)

9、張弛有道

10、優(yōu)秀銷售的九個(gè)心得

11、再照照鏡子

二、產(chǎn)品和客戶分析

1、客戶是誰？

2、客戶有哪些特點(diǎn)？

（1）誰是關(guān)鍵人？

（2）決策流程特點(diǎn)？

（3）客戶需求？

（4）關(guān)鍵要素敏感性？

3、我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？

4、我們幫助客戶解決了什么問題？

5、我們的競爭對手是誰？

6、客戶為什么要選擇我們？

三、銷售打法

1、制定銷售SOP

2、客戶開發(fā)

（1） 客戶信息的收集

（2） 客戶的篩選

（3） 完成開發(fā)

（4） 銷售線索的管理

3、陌拜和電話邀約

（1）陌拜的管理

（2）電話邀約的管理

4、客戶拜訪

（1）拜訪的準(zhǔn)備

（2）客戶破冰

（3）客戶溝通的蛇鶴八步

（4）客戶溝通技巧

（5）客戶成交技巧

5、產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧（ABDE）

6、異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

7、日報(bào)管理

（1）日報(bào)形式

（2）日報(bào)內(nèi)容

四、團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練

1、團(tuán)隊(duì)分組：團(tuán)隊(duì)按照5到7人為一組，選出組長。

2、團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)陌拜、電邀、拜訪、跟蹤、成單等各個(gè)環(huán)節(jié)以及面對不同類型客戶的銷售模擬演練，每兩組分別派人扮演銷售和客戶，其他組負(fù)責(zé)點(diǎn)評打分，各組輪流進(jìn)行。

3、模擬訓(xùn)練整體復(fù)盤總結(jié)

第三天 實(shí)地銷售陪訪

1.  上午在公司開動(dòng)員會(huì)

2、 每3到4人為一組，去拜訪客戶，講師上下午各陪訪一組

3、 晚上匯總?cè)請?bào)，做分析

第四天 實(shí)地銷售陪訪及總結(jié)會(huì)

1、 上午昨日總結(jié)會(huì)

2、 繼續(xù)拜訪并講師陪訪

3、 晚上回公司開總結(jié)會(huì)

第五天 實(shí)地銷售以及課程總體總結(jié)

1、 上午實(shí)地銷售并講師陪訪

2、 下午整體復(fù)盤銷售經(jīng)驗(yàn)和問題總結(jié)，學(xué)員考核評獎(jiǎng)。