課程大綱

導(dǎo)言：（第一天9:00-1:00）

采購專業(yè)體系簡介

采購與供應(yīng)鏈管理需首先認清組織環(huán)境

新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

采購專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹

ZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運籌案例

A：采購與供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)備

1不同采購品項的專業(yè)分類管理

1.1明確采購需求的方法

1.需求預(yù)測方法簡介

1.3供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算

預(yù)算的概念和實質(zhì)

業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法

如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)

認識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟

2.1準(zhǔn)備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

2.評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會

競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

2.3理解市場驅(qū)動力

2.4供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

2.5企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價

明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

價格/成本模型

特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？

3小組練習(xí)：采購品項分類/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采購品項的供應(yīng)策略

4.1日常品項供應(yīng)策略

4.2杠桿品項供應(yīng)策略

4.3瓶頸品項供應(yīng)策略

4.4關(guān)鍵品項供應(yīng)策略

B：供應(yīng)商評估管理與報價評審

5供應(yīng)商評估與激勵

5.1供應(yīng)商評估與管理

潛在供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）

練習(xí)：銷售角色報價

給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

5.2供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理

供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同

定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

6供應(yīng)商報價的獲取與評審

6.1獲取與選擇報價的方法

非正式法詢價

正式法詢價

招標(biāo)法

采用電子市場

6.2獲取與選擇報價的標(biāo)準(zhǔn)

最低報價

最低所有權(quán)總成本（TCO）；

加權(quán)評分

價值評估

6.3獲取與選擇報價的數(shù)量

C:采購談判

7概述（第二天9:00-1:00）

7.1情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機等啟發(fā)

7.談判過程的主要階段及其特征

8獲得并理解信息

8.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

8.2要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境

8.3采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

8.4進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

8.5依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

8.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

8.7決定雙方組織和個人實力的對比策略

8.8對談判雙方進行SWOT分析策略

9談判目標(biāo)與政策

9.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

9.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

9.3對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢

9.4說服技巧和方法策略

9.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

9.6談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備

10談判

10.1確定談判的不同階段策略

10.2設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

10.3確定并考慮對方的利益策略

10.4肢體語言的特定形式策略

11后續(xù)工作

11.1一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

11.2評估談判績效

D:管理合同與供應(yīng)商關(guān)系簡介（主要針對項目合同）

1制定合同管理計劃

1.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序

1.2制定合同進度表

1.3甘特圖的使用

1.4合同質(zhì)量計劃

1.5利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級

13建立風(fēng)險登記表

13.1確定與合同實施有關(guān)的主要風(fēng)險

進度風(fēng)險

成本風(fēng)險

質(zhì)量風(fēng)險

商業(yè)和其他方面的風(fēng)險

13.制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣