培訓(xùn)對(duì)象

基層主管 基層員工

課程收獲

塑造正確的銷(xiāo)售觀念，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)；
　　正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的特性，掌握基本銷(xiāo)售知識(shí)和常用技巧；
　　建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象；
　　掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
　　了解做銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；
　　熟悉處理客戶異議的方法與技

課程大綱

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程大綱：
　　第一講：銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇
　　1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功
　　2、銷(xiāo)售人員最重要的兩件事情
　　3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)
　　4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念
　　第二講：銷(xiāo)售認(rèn)知篇
　　1、銷(xiāo)售成功模式探討
　　2、問(wèn)題探討：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？
　　3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？
　　4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)
　　5、銷(xiāo)售模式的變革（新舊銷(xiāo)售模式的變革）
　　6、行銷(xiāo)高手的六大理念！
　　7、銷(xiāo)售六大永恒不變的主題
　　8、銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則
　　9、銷(xiāo)售人員的三個(gè)數(shù)字
　　第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇
　　1、如何銷(xiāo)售與塑造自己
　　2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)
　　3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練
　　4、銷(xiāo)售禮儀演練
　　第四講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售十大步驟
　　一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）
　?。ㄒ唬╅_(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
　?。ǘ⑵渌麥?zhǔn)備
　　1、個(gè)人形象準(zhǔn)備
　　2、潛在客戶背景準(zhǔn)備
　　3、銷(xiāo)售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
　　4、銷(xiāo)售拜訪的心理準(zhǔn)備
　　5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)
　　6、客戶為什么會(huì)接納銷(xiāo)售人員
　?。ㄈ?、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
　?。ㄋ模?、建立客戶檔案表
　　二、調(diào)整情緒
　　1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
　　2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用
　　三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）
　?。ㄒ唬⑿屡f銷(xiāo)售模式對(duì)比
　　（二）、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
　　（三~五）、如何快速建立信賴感
　　1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用
　　2、初次與客戶對(duì)話的六步驟
　　3、建立客戶信賴感的8大技巧
　　四、如何挖掘客戶的需求
　　1、為什么要挖掘客戶需求
　　2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
　　3、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析；
　　4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)；
　　5、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)步驟分析；
　　6、客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析；
　　7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用
　　8、肯定認(rèn)同的技巧
　　五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）
　　1、認(rèn)知銷(xiāo)售陳述；
　　2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；
　　3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值
　　4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用
　　六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？
　　2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表
　　七、如何處理客戶異議
　　1、對(duì)待異議的態(tài)度
　　2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？
　　3、異議產(chǎn)生的七大原因
　　4、認(rèn)同客戶的感受
　　5、解除異議的常用方法
　　八、如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
　?。ㄒ唬┤绾伟盐粘山粫r(shí)機(jī)
　?。ǘ┛蛻舻馁?gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　（三）常用客戶成交的方法
　?。ㄋ模┐俪山灰?個(gè)步驟
　　（五）成交后的注意事項(xiàng)
　?。┤绻麤](méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
　　九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷(xiāo)售
　　1、讓客戶有贏的感覺(jué)
　　2、銷(xiāo)售后需辦理的服務(wù)
　　3、保持與客戶的溝通
　　4、關(guān)心客戶的家人
　　5、幫客戶拓展事業(yè)
　　6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
　　十、良好的售后服務(wù)
　　1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
　　2、客戶概念探討？
　　3、正確的服務(wù)理念
　　4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
　　5、個(gè)性化服務(wù)探討？
　　6、客戶服務(wù)電話技巧探討
　　7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律
　　8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷(xiāo)售的開(kāi)始