培訓(xùn)主題一：五代營(yíng)銷理論的創(chuàng)新與汽車品牌導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)總體介紹

（一）、五代營(yíng)銷的體系與過(guò)去100年?duì)I銷的發(fā)展歷史：

1、幾個(gè)簡(jiǎn)單的失敗，為什么投資上億廣告，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售--中國(guó)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

2、營(yíng)銷發(fā)展歷史與五代營(yíng)銷

3、五代營(yíng)銷的流程框架

4、不同階段營(yíng)銷的主要特點(diǎn)與差異；

5、營(yíng)銷策略的本質(zhì)與營(yíng)銷策略的體系演進(jìn)

6、汽車品牌區(qū)域開發(fā)的主要內(nèi)容；

7、汽車區(qū)域開發(fā)的主要類型與方法；

8、小成本啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)與精益化汽車市場(chǎng)開發(fā)管理；

案例：斯柯達(dá)標(biāo)桿市場(chǎng)，浙江嘉興市場(chǎng)的啟動(dòng)研究

（二）四代營(yíng)銷與五代營(yíng)銷下，區(qū)域市場(chǎng)的精益化市場(chǎng)分析：

1、地區(qū)市場(chǎng)總量分析與銷售預(yù)測(cè)；

2、地方主要細(xì)分市場(chǎng)分析；

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；

4、地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的制訂；

5、地區(qū)市場(chǎng)的開拓與品牌的塑造：品牌培育過(guò)程中的營(yíng)銷創(chuàng)新與策略選擇

（三）、地區(qū)市場(chǎng)渠道開發(fā)策略的設(shè)計(jì)：價(jià)值戰(zhàn)略營(yíng)銷（五代營(yíng)銷）渠道開發(fā)與管理

1、地區(qū)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷職能與主要渠道分析；

1）地區(qū)集客策略；

2）地區(qū)品牌策略與傳播策略；

3）地區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)成交策略；

4）品牌導(dǎo)向的經(jīng)銷商銷售人員管理策略；

2、二網(wǎng)開發(fā)：縣城銷售渠道的建立與職能能力的要求標(biāo)準(zhǔn)

1）二網(wǎng)的類型與標(biāo)準(zhǔn)；

2) 二網(wǎng)的收入來(lái)源與盈利；

3）二網(wǎng)的職責(zé)與管理；

4）二網(wǎng)投資者的選擇與開發(fā)

案例：奇瑞某市場(chǎng)如何獲得20%的市場(chǎng)份額

培訓(xùn)主題二：五代營(yíng)銷背景下的汽車品牌塑造戰(zhàn)略與地區(qū)開發(fā)中的品牌策略與品牌塑造

（一）品牌的基本原理與汽車品牌塑造

1、 品牌價(jià)值與品牌的資產(chǎn)評(píng)價(jià)，

2、 什么是品牌；

3、 品牌的發(fā)展歷史；

4、 為什么品牌能帶來(lái)銷售渠，人質(zhì)性品牌理論，價(jià)值特征品牌理論；

5、 品牌戰(zhàn)略與企業(yè)的跳躍式發(fā)展；

6、 弱勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌的差異；

7、 品牌的組成體系，價(jià)值特征，價(jià)值屬性，使用者形象，和幾種不同導(dǎo)向的服務(wù)設(shè)計(jì)。

8、 品牌塑造戰(zhàn)略：從人質(zhì)性品牌到價(jià)值特征品牌

9、 汽車品牌塑造：品牌類型與體系

案例：別克公務(wù)艙與北汽福田蒙派克品牌傳播策略的對(duì)比分析

（二）經(jīng)銷商與地區(qū)市場(chǎng)的品牌推廣與集客戰(zhàn)略

1、地區(qū)客戶溝通策略

1）、潛在客戶的溝通策略1，媒體戰(zhàn)略：地區(qū)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、地區(qū)公關(guān)活動(dòng)；

2）、潛在客戶的溝通策略2，人際溝通策略：大客戶主動(dòng)拜訪策略，地方招商會(huì)，重點(diǎn)拜訪，車展、社區(qū)覆蓋、相關(guān)關(guān)系介紹等手段。

3）地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)的投入產(chǎn)出分析與策略選擇

案例：海爾品牌三四線經(jīng)營(yíng)體的市場(chǎng)開發(fā)與集客

（三）品牌導(dǎo)向的店內(nèi)銷售人員的訓(xùn)練和招聘；

1、汽車4S店主要崗位與不同營(yíng)銷策略與品牌價(jià)值下的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)；

2、銷售隊(duì)伍的人員招聘、人員的培訓(xùn)；

3、銷售人員的級(jí)別培訓(xùn)與晉升方法；

案例：五代營(yíng)銷下的店內(nèi)銷售操作標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)現(xiàn)算贏培訓(xùn)機(jī)制

（四）地方大用戶開發(fā)

1、主要目標(biāo)客戶的覆蓋式尋找與搜集；

2、大用戶的選擇與目標(biāo)計(jì)劃的制訂；

3、大用戶口的開發(fā)技巧，以點(diǎn)帶面，以片帶面的品牌塑造；

4、大用戶開發(fā)拜訪的一般流程與方法；

案例：通用開拓者的品牌的整合傳播大客戶開發(fā)案例