對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶經(jīng)理

目的

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

內(nèi)容

【課程特色】:

1.完成4到5次案例討論,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；

2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；

3.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

不僅關(guān)注3天以?xún)?nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造3天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；

不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【課程對(duì)象】:

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶經(jīng)理。

【課程時(shí)間】3天（18小時(shí)）

【課程大綱】:

第一部分：有效客戶拜訪

如何繞過(guò)門(mén)衛(wèi)，敲開(kāi)馬云辦公室的門(mén)？

銷(xiāo)售新人如何快速簽單破蛋？4個(gè)字：三步一殺

用價(jià)值對(duì)等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單

三招快速找對(duì)關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場(chǎng)？

賣(mài)產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝負(fù)

客戶那句“便宜點(diǎn)就買(mǎi)了”，其實(shí)是個(gè)偽需求

利用好這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，提高客戶預(yù)約成功率

一流銷(xiāo)售賣(mài)故事：如何利用講故事勾起客戶需求？

用電話做客戶維護(hù)，有什么特殊的技巧？

實(shí)戰(zhàn)1vs1演練：拜訪客戶時(shí)你應(yīng)該說(shuō)那些話？（1小時(shí)）

實(shí)戰(zhàn)演練解析（30分鐘）

1.客戶是“上帝”嗎你把客戶看作什么

2.為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶之后總是找不到話說(shuō)

3.如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通

4.客戶會(huì)選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;

5.如何做到多聽(tīng)少說(shuō)如何應(yīng)該讓客戶開(kāi)口說(shuō)呢

6.哪些話應(yīng)該說(shuō)哪些永遠(yuǎn)不要說(shuō)呢

7.如何控制與客戶談話的節(jié)奏

第二部分：正確挖掘需求

銷(xiāo)售前準(zhǔn)備：怎樣做出一次搞定客戶的銷(xiāo)售資料？

用四型動(dòng)物人格法搞定不同客戶

喜歡聊天不愛(ài)簽單的孔雀型客戶怎樣搞定？

聆聽(tīng)三七法則：好銷(xiāo)售70%時(shí)間都讓客戶說(shuō)

如何獲得協(xié)調(diào)者無(wú)尾熊型客戶的信任？

精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進(jìn)行說(shuō)服？

二次跟進(jìn)：溝通感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)，怎樣聊才能簽約？

說(shuō)客戶想聽(tīng)的話：挖需求就像談對(duì)象，得有的聊

學(xué)會(huì)察言觀色：用“望聞問(wèn)切”挖掘商機(jī)

實(shí)戰(zhàn)1vs1演練：挖掘客戶真實(shí)需求的流程，并產(chǎn)出需求分析表格（1小時(shí)）

實(shí)戰(zhàn)解析（30分鐘）

1.世界上沒(méi)有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購(gòu)追求的原則;

2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;

3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;

4.如何幫助客戶建立一個(gè)排它性的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

案例分析:

A為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作

B價(jià)格取決于什么如何報(bào)價(jià),才能讓客戶很難提出異議

C我公司品牌處于弱勢(shì)的情況下,如何才能讓客戶對(duì)我們有信心

第三部分：快速成交客戶

快速成交：對(duì)不起，不簽單聊得再好也沒(méi)用！

快速成交法（上）：TA沒(méi)說(shuō)不喜歡，就是在給你機(jī)會(huì)

快速成交法（下）：如何通過(guò)捕捉細(xì)節(jié)，試探客戶意愿？

想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥”

被拒絕？用事先防范來(lái)處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

上門(mén)拜訪五十次，客戶還是沒(méi)表態(tài)？

怎么運(yùn)用回馬槍技巧應(yīng)付：僵局/踢皮球/打太極？

如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長(zhǎng)情”客戶

轉(zhuǎn)介紹：把一個(gè)客戶變成一串客戶

銷(xiāo)售的公關(guān)危機(jī)（上）：小心客戶的“朋友圈”

銷(xiāo)售的公關(guān)危機(jī)（下）：客戶不再信任怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)1vs1演練：快速成交客戶的法則討論總結(jié)并實(shí)戰(zhàn)演練（1小時(shí)）

實(shí)戰(zhàn)解析（30分鐘）

第一節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;

一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁;

1.為什么有些銷(xiāo)售說(shuō)得非常有道理,但客戶還是不選擇他

2.推銷(xiāo)產(chǎn)品之前如何做到先推銷(xiāo)自己

案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時(shí),怎么做

二、說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的,聽(tīng)客戶喜歡說(shuō)的;

1.客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;

2.談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;

3.讓別人快樂(lè),自己更快樂(lè),取悅心!

三、銷(xiāo)售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功;

第二節(jié)、擺正自己的位置

1.任志強(qiáng),潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示

2.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人；

3.要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)

案例:客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；

4.客戶提出的異議,有時(shí)候是針對(duì)事,更多的是針對(duì)人;

案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來(lái)源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;

5.說(shuō)什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說(shuō)的

案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友

6.人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請(qǐng)罪

實(shí)戰(zhàn)1vs1演練：如何進(jìn)行復(fù)購(gòu)成交討論總結(jié)并實(shí)戰(zhàn)演練（1小時(shí)）

實(shí)戰(zhàn)解析（30分鐘）

第四部分：達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

你的銷(xiāo)售資料有完整的銷(xiāo)售思路嗎？

為什么做銷(xiāo)售，必須要有個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)？

如何提高銷(xiāo)售效率，提升你的收益

第一節(jié)、如何處理客戶提出的“異議”

1.沒(méi)談之前的設(shè)想的異議是無(wú)意義的；

案例:老科長(zhǎng)被調(diào)走了,新科長(zhǎng)還會(huì)來(lái)嗎

2.客戶把自己想法告訴我們的過(guò)程,是我們獲得客戶信任的過(guò)程;

3.談判需要籌碼,有些籌碼是無(wú)中生有;客戶給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;

案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對(duì)方降價(jià)

4.談判要雙贏,而不是雙輸;

5.當(dāng)客戶提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問(wèn)他哪4個(gè)問(wèn)題

客戶的異議要提前處理;

為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶就再也沒(méi)有音訊了

報(bào)價(jià)之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個(gè)問(wèn)題,減少客戶提出的異議

第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作,無(wú)往不勝

一、再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,同樣有客戶不喜歡;

二、客戶拒絕你,就一定會(huì)拒絕你的同事嗎

三、四種常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)合作模式:

1、店面/展廳銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式

2、大客戶銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式

3、客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式

4、新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議

實(shí)戰(zhàn)1vs1演練：如何達(dá)成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)以及達(dá)成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)（1小時(shí)）

實(shí)戰(zhàn)解析（30分鐘）

第五部分：調(diào)整疲憊心態(tài)

銷(xiāo)售做到第五年，你應(yīng)該快“更年期”了

快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn)

為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)？

TOP SALES和普通銷(xiāo)售最大的不同

TOP SALES的十個(gè)高效習(xí)慣

如何訓(xùn)練出TOP SALES的思維模式？

獨(dú)角獸企業(yè)為什么往往是地推起家？

提高“銷(xiāo)售三斷力”，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

第一節(jié)：客戶購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)的是什么

1、客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎

我們永遠(yuǎn)沒(méi)辦法去說(shuō)服一個(gè)人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說(shuō)服;

案例:為什么花了大量的時(shí)間比對(duì),最后購(gòu)買(mǎi)的居然不是自己想要的產(chǎn)品當(dāng)初是因?yàn)槭裁聪碌臎Q定

2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由

3、如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法

4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說(shuō)了什么;

測(cè)試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過(guò)程中本能地拒絕競(jìng)品的推銷(xiāo)提高第二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)率

案例:

客戶是否付錢(qián)和付了多少錢(qián)一樣同樣重要;

客戶約銷(xiāo)售人員的時(shí)間和銷(xiāo)售人員約客戶的時(shí)間是兩種意義;

客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;

第二節(jié)見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話;

時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素

1.什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專(zhuān)業(yè)用詞

2.什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心

讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;

3.何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)

不可“王婆賣(mài)瓜”

4.何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)

不可“畫(huà)蛇添足”