課程背景

重疾保險之父丁云生說，每個人都會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先走了，還沒來得及得。健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障。

如何開拓并持續(xù)維護健康保險客戶市場？如何跟客戶切入健康保險話題？與客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？業(yè)務人員無法開拓健康險客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？如何通過持續(xù)服務建立健康險營銷系統(tǒng)？

 本課程幫助營銷團隊的伙伴建立做健康險的信念和意識，夯實家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧，讓營銷主管及講師能夠輕松掌握輔導營銷團隊伙伴開拓健康險客戶市場的技能技巧，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

授課對象

保險公司一線銷售人員。

課程時間：

1天，6小時

? 學員收益：

1、認同保險、強烈的行動意愿和明確的行動計劃

2、有適合的面見客戶的理由、話術和方法

3、面對客戶輕松巧妙的導入到保險理念，從而自然提出解決方案。

4、明確的行動計劃，有表現(xiàn)目標、行為目標、有工具、有話術。

健康保險的銷售邏輯課程大綱

一、理念篇

1、一個重疾病人的心聲！

看視頻談保障---客戶購買動機

2、假如重疾來臨的10個自我良心叩問

   現(xiàn)場演練-10個自問

3、丁蕓生---從外科醫(yī)生到保險代理人的歷程

4、重疾險創(chuàng)始人巴納德的故事看保險的意義功用

二、實務篇--面見客戶的理由

1、客戶銷售心理

小組談論--我的客戶可能感興趣的面見理由

2、邀約技巧和常見的邀約方法

三、實務篇--銷售面談

1、提問引發(fā)興趣和激發(fā)需求

2、理念導入話術

3、如何從子女教育金需求導入健康險

4、需求導入的常用話術

   角色扮演--奔馳話術

5、畫圖說保險--重疾險常用邏輯

6、健康險的拒絕處理---四兩撥千斤

四、活動篇--人人都講健康保障沙龍

1、健康保障產(chǎn)說會案例分享

2、保障產(chǎn)說會設計邏輯

3、健康保障沙龍的主講思路研討

五、行動篇

1、客戶開拓新思路

2、表現(xiàn)目標確立

3、行為目標制定

4、行動計劃書發(fā)表