對象

導(dǎo)購 店長 銷售人員

目的

導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識自身行業(yè)現(xiàn)實(shí)背景狀況 ? 清晰認(rèn)識消費(fèi)者到底是群什么樣的人 ? 深度剖析消費(fèi)者購買心理決策的過程 ? 把握準(zhǔn)確消費(fèi)者實(shí)施購買的心路歷程 ? 結(jié)合消費(fèi)者具體情況實(shí)施全方位突破

內(nèi)容

第一篇、透過現(xiàn)實(shí)背景看顧客心理

【視頻案例】她的生意為何不好？

1、自身行業(yè)的背景狀況：                              

四“多”的現(xiàn)狀分析

2、自身行業(yè)產(chǎn)品采購現(xiàn)狀：

  采購的六個(gè)現(xiàn)狀分析

3、  自身行業(yè)門店現(xiàn)狀分析：

銷售的四個(gè)現(xiàn)狀分析

第二篇、讀懂顧客是研究他們的前提

【案例分享】某品牌對客訴的處理心態(tài)

弄清顧客是我們的什么人

【小組討論】我們把產(chǎn)品都賣給了哪些人群？

把握不同顧客的接待技巧：

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不同購買意向的顧客接待

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不同購買角色的顧客接待

【案例分析】女婿岳父一起買東西誰說了算？

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不同年齡層次的顧客接待

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不同類型的顧客接待

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不同性別的顧客接待

第三篇、清楚顧客購買心理決策過程

【案例分析】某品牌終端銷售中的一組數(shù)據(jù)啟示

研究顧客購買的過程才能有的放矢

【工具分享】顧客信息表

1、  如何讓消費(fèi)者來賣場？

重度用戶與輕度用戶的分析

吸引重度用戶來賣場的方法

2、如何讓消費(fèi)者受影響？

三寶深度影響消費(fèi)者

3、  如何讓消費(fèi)者看見我們店？

利用不連續(xù)的刺激：視覺刺激與聽覺刺激

4、  如何讓消費(fèi)者想進(jìn)我們店？

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良好終端形象

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店內(nèi)溫馨環(huán)境

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店內(nèi)忙碌景象

第四篇、明白顧客購買心路歷程

1、如何讓消費(fèi)者買我們產(chǎn)品？

顧客購買我們產(chǎn)品的三大重要因素

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挖掘顧客的真實(shí)需求：

【案例分享】顧客未按自己的意愿買東西卻更開心

提問題的兩個(gè)方式

【小組討論】提哪些問題可以挖掘到消費(fèi)者的需求？

從馬斯洛需求理論看顧客需求

【看圖分析】大家為何都喜歡去超市購物？

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提供顧客滿意的價(jià)值：

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分銷：銷售最正確的產(chǎn)品

分銷的三個(gè)特點(diǎn)

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陳列：以最合適的方式擺

高盈利陳列的八大絕招

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庫存：確保隨時(shí)有貨可買

庫存與資金占用的風(fēng)險(xiǎn)分析

暢銷品與非暢銷品的庫存策略

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助銷：用正確的方式溝通

常用的兩大助銷工具

決勝消費(fèi)者心理三大形象之人員形象

【案例分享】引領(lǐng)顧客體驗(yàn)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值

【工具分享】終端表現(xiàn)檢查表

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讓顧客感到成本適中：

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價(jià)格：有良好的價(jià)格形象

【思考1】顧客都識字，為何還要問價(jià)格？

【思考2】價(jià)格能告訴消費(fèi)者什么？

五大策略讓顧客感到成本適中

【案例分享】阿霞賣燈的故事

8個(gè)情景判斷顧客當(dāng)天買還是不買

顧客當(dāng)天確實(shí)不買五個(gè)逼單技巧

顧客要離開，留信息的六個(gè)絕招

2、如何讓消費(fèi)者買的更多？

提高客單價(jià)的四個(gè)有效策略

【現(xiàn)場作業(yè)】設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品方案

【工具分享】門店銷售清單

3、如何讓消費(fèi)者再來購買？

從顧客購買心理決策過程看售后的重要性

四輪驅(qū)動(dòng)打造鐵桿粉絲

【課程工具】：

1、      

顧客購買過程情況表

2、      

顧客信息表

3、      

終端表現(xiàn)檢查表

門店銷售清單