課程背景：

課程現(xiàn)狀分析：郵政代理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的幾點(diǎn)思考：

1、是保險(xiǎn)潛在客戶(hù)太少還是員工營(yíng)銷(xiāo)技能太差？

2、是保險(xiǎn)產(chǎn)品不好還是員工內(nèi)心就不認(rèn)可保險(xiǎn)？

3、是真心持續(xù)服務(wù)客戶(hù)還是為了短期任務(wù)傷害客戶(hù)？

4、郵政金融客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)是否支持未來(lái)幾年保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)的完成？

5、新媒體（尤其是短視頻如抖音、快手等）保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士普及專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)郵政員工銷(xiāo)售保險(xiǎn)的威脅？

6、最近幾年各家保險(xiǎn)任務(wù)對(duì)員工壓力帶來(lái)的員工工作意愿是否降低？

7、存量客戶(hù)被營(yíng)銷(xiāo)N多次了，客戶(hù)內(nèi)心是否反感？

8、郵政代理金融有效獲客渠道是否幾乎沒(méi)有？

9、郵政代理保險(xiǎn)員工銷(xiāo)售成功后客戶(hù)是否會(huì)持續(xù)繳費(fèi)？

10、郵政代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功后客戶(hù)退保比例是否在增加？

11、員工對(duì)大數(shù)據(jù)、新媒體是愿意接觸還是內(nèi)心抵觸？

12、保險(xiǎn)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升后的維護(hù)技能是否跟的上？

13、客戶(hù)比員工對(duì)保險(xiǎn)還專(zhuān)業(yè)還了解的情況下員工如何營(yíng)銷(xiāo)？

以上問(wèn)題如何破局、如何使員工自發(fā)工作、如何使員工更好的利用大數(shù)據(jù)、新媒體等工具完成自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)，閆老師根據(jù)最近幾年對(duì)全國(guó)十幾家郵政省公司，幾十家郵政地市公司的培訓(xùn)，針對(duì)郵政保險(xiǎn)銷(xiāo)售里的困惑，本課程針對(duì)性講解，課程實(shí)戰(zhàn)，首先解決員工的保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意愿問(wèn)題、進(jìn)而詳細(xì)的講解保險(xiǎn)客戶(hù)的新媒體獲客方法和專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)完成，客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)持續(xù)繳費(fèi)率提高、退保率大幅降低。

課程收益：

掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心價(jià)值

掌握保險(xiǎn)客戶(hù)獲客的新方法

掌握保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心技能

掌握保險(xiǎn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的新流程

掌握新媒體獲客的工具與方法

掌握保險(xiǎn)批量成交技能——保險(xiǎn)沙龍策劃

掌握沙龍策劃活動(dòng)主題選擇的技巧

掌握沙龍活動(dòng)客戶(hù)體驗(yàn)提升技能

掌握沙龍活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

掌握自我知識(shí)提升的技能

課程大綱：

第一單元 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的核心要素

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心

案例分享：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：重新認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因

第二單元 大數(shù)據(jù)與新媒體下保險(xiǎn)獲客的四大方法

1、圈子法

案例分享：一次成交九單保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

2、參會(huì)法

案例分享：別人的會(huì)議我們的陣地

3、專(zhuān)業(yè)法

案例分享：一個(gè)只服務(wù)高端客戶(hù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

4、聯(lián)盟法

案例分享：多贏帶來(lái)的綜合營(yíng)銷(xiāo)

第三單元 新媒體工具在保險(xiǎn)沙龍的運(yùn)用

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶(hù)分類(lèi)管理

案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約技能

案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶(hù)異議處理技巧

第四單元 沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：“小小銀行家”帶來(lái)的理財(cái)、保險(xiǎn)綜合銷(xiāo)售

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第五單元 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員分工原則

案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

案例分享：客戶(hù)、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的禮品及接待話(huà)術(shù)

案例分享：給的是否是客戶(hù)想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置

案例分享：以客戶(hù)體驗(yàn)為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中演講稿及互動(dòng)設(shè)計(jì)

案例分享：易互動(dòng)演講稿分享

8、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

第六單元 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

第七單元 做好沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)員工需具備的四大技能

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力之一換位思考技能

案例分享：VIP客戶(hù)給我們的啟示

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力之二傾聽(tīng)的能力

案例分享：您聽(tīng)明白客戶(hù)在說(shuō)什么了嗎？

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力之三語(yǔ)言表達(dá)的能力

案例分享：改變語(yǔ)言改變世界

4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力之四提問(wèn)的能力