低柜理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)(進(jìn)階)
課題名稱(chēng)：低柜理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)（進(jìn)階）
課題長(zhǎng)度：1天(可依學(xué)員需求調(diào)整)
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
市場(chǎng)分析和財(cái)富管理
1.1市場(chǎng)分析的邏輯和框架
1.1.1政策面分析框架
1.1.2資金面分析框架
1.1.3主要經(jīng)濟(jì)分析指標(biāo)解讀
1.2債券市場(chǎng)分析體系
1.2.1債券市場(chǎng)交易渠道
1.2.2影響債券價(jià)格因素
1.3客戶(hù)家庭資產(chǎn)綜合配置分析
1.3.1資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的關(guān)系
1.3.2過(guò)去十年大類(lèi)資產(chǎn)歷史表現(xiàn)
1.3.3資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)的順序和邏輯
1.3.4家庭生命周期下綜合金融產(chǎn)品組合
1.3.5客戶(hù)投資理財(cái)?shù)碾[形需求和目標(biāo)
1.3.6兩種方法幫客戶(hù)構(gòu)建科學(xué)的投資目標(biāo)
1.3.7基金和理財(cái)組合，實(shí)現(xiàn)保本且高收益
電話(huà)約訪(fǎng)技巧
2.1電訪(fǎng)前——準(zhǔn)備工作
2.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)七步曲
2.2.1如何自我介紹——話(huà)術(shù)示范和演練
2.2.2如何建立信任
2.2.3如何明確目的
2.2.4 如何介入產(chǎn)品和服務(wù)
分組練習(xí)：不同金融產(chǎn)品電話(huà)里簡(jiǎn)單說(shuō)（大額存單、公募基金、基金定投、健康險(xiǎn)
、子女教育金、養(yǎng)老年金等）
2.2.5如何激發(fā)興趣 ——激利益話(huà)術(shù)的三種設(shè)計(jì)方式
2.2.6如何確定邀約 ——促成客戶(hù)到訪(fǎng)的關(guān)鍵兩招
2.2.7電話(huà)如何收尾
案例分享 小組討論：
理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)如何邀約？
2.3電訪(fǎng)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)
小組討論：常見(jiàn)的異議問(wèn)題大吐槽
1.3.1解決客戶(hù)異議問(wèn)題常見(jiàn)的三種方法
分組練習(xí)：針對(duì)匯總的常見(jiàn)異議問(wèn)題制作應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)卡
1.3.2 常見(jiàn)異議問(wèn)題話(huà)術(shù)卡的標(biāo)準(zhǔn)示范