《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)》
【課程背景】 2017年，如何在開(kāi)門(mén)紅中脫穎而也，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，提升開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)效能，打造差異化的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，是各銀行在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
雅美銀行學(xué)院開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目輔導(dǎo)，涉及管理崗、營(yíng)銷(xiāo)崗、操作崗、運(yùn)用“調(diào)研 觀摩 培訓(xùn) 演練 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”的立體化項(xiàng)目實(shí)施模式，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)方法，實(shí)現(xiàn)會(huì)員聯(lián)動(dòng)、贏在開(kāi)門(mén)紅，為開(kāi)門(mén)紅的順利實(shí)施保駕護(hù)航！ 【項(xiàng)目收益】1. 規(guī)范廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系2. 優(yōu)化廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程3. 鞏固網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理流程
4. 建立網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
5. 提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
6. 提升各種部品營(yíng)銷(xiāo)技能
7. 建立各種外拓營(yíng)銷(xiāo)能力8. 提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能【開(kāi)門(mén)紅任務(wù)目標(biāo)】
一、網(wǎng)點(diǎn)管理
目標(biāo)管理
網(wǎng)絡(luò)管理
廳堂管理
績(jī)效管理
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
二、網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境
功能布局
VIP通道
6S管理 
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)策劃
營(yíng)銷(xiāo)技能
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)
社群營(yíng)銷(xiāo)
商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
農(nóng)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
柜員營(yíng)銷(xiāo)
大堂營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)維護(hù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
【開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)達(dá)成思路】
目標(biāo)設(shè)定
五到：責(zé)任到網(wǎng)、責(zé)任到格、責(zé)任到項(xiàng)、責(zé)任到人
策略營(yíng)銷(xiāo) 
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略：分級(jí)、分層、分類(lèi)、分群業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略；
業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略：
負(fù)債任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)、渠道產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
會(huì)議沙龍活動(dòng)、體驗(yàn)互動(dòng)活動(dòng)、走訪活動(dòng)、感恩回饋活動(dòng)
考核獎(jiǎng)懲
有獎(jiǎng)有罰、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)先
【開(kāi)門(mén)紅前期準(zhǔn)備】
領(lǐng)導(dǎo)高度重視
中層積極響應(yīng)
基層全力執(zhí)行
人員素質(zhì)匹配
營(yíng)銷(xiāo)布局合理
制度激勵(lì)完善
【項(xiàng)目激勵(lì)思路】
獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法：
支行全員、管理組織、團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)先共贏、優(yōu)秀員工、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用配置
【營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃】
廳堂獲客類(lèi)活動(dòng)策劃
廳堂吸金類(lèi)活動(dòng)策劃
節(jié)慶日活動(dòng)策劃
設(shè)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)策劃
優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
客戶(hù)權(quán)益日活動(dòng)策劃
外拓活動(dòng)策劃
公益形象塑造活動(dòng)策劃
【納客技巧】
常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)納客解析
客戶(hù)來(lái)源：流量、變量、存量、增量
客戶(hù)的構(gòu)成
業(yè)績(jī)來(lái)源分析
客戶(hù)量的提升
客單價(jià)的提升
【以客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)維護(hù)為引擎】
客戶(hù)維護(hù)的技巧
電話營(yíng)銷(xiāo)的障礙
電話營(yíng)銷(xiāo)邀請(qǐng)集中突破法
短信、微信聯(lián)合增產(chǎn)
旺季營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)心劑-分崗維
客戶(hù)分層與核心客戶(hù)
核心客戶(hù)塑造
【以區(qū)域拓展和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為兩翼】
外拓的技術(shù)
商戶(hù)外拓-同類(lèi)合并
社區(qū)外拓-批發(fā)勝于零售
科技類(lèi)獲客
種子客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率
到店激活策略營(yíng)銷(xiāo) 
旺季營(yíng)銷(xiāo)案例展示
區(qū)域開(kāi)發(fā)與拓展的技術(shù)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
【以旺季營(yíng)銷(xiāo)管理管控為保障】
旺季余額提升的基本思路
傳統(tǒng)“爭(zhēng)一保三”格局分析
旺季資金留存與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)路徑
資源投放的遠(yuǎn)期效益選擇
旺季主題活動(dòng)設(shè)計(jì)
基于客戶(hù)留存的活動(dòng)設(shè)計(jì)
基于存量盤(pán)活的活動(dòng)設(shè)計(jì)
活動(dòng)審批與資源匹配
旺季營(yíng)銷(xiāo)的各方面協(xié)作 
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】按實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)及參訓(xùn)人數(shù)來(lái)商定
【項(xiàng)目規(guī)劃】
階段
時(shí)間
工作內(nèi)容
第一階段
調(diào)研與準(zhǔn)備
第一個(gè)月
第一周
啟動(dòng)大會(huì)
支行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)分解與激勵(lì)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源盤(pán)點(diǎn)
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
督導(dǎo)人員選定
標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)選定
第二階段
輔導(dǎo)提升
第一個(gè)月
第二周
支行長(zhǎng)、中層管理人員開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃
廳堂網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升
客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升
第三階段
督導(dǎo)實(shí)施
第一個(gè)月
第三周
至第三個(gè)月第三周
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)競(jìng)賽氛圍營(yíng)造
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)
其它支行營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)
第四階段
成果驗(yàn)收
第三個(gè)月
第四周
表彰先進(jìn)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
【項(xiàng)目小組】
項(xiàng)目總監(jiān)1人、項(xiàng)目主訓(xùn)師2人、高級(jí)咨詢(xún)師2-3人、助理咨詢(xún)師2-3人
【項(xiàng)目周期】：三個(gè)月