課程大綱

一、需求解讀：

2017年新常態(tài)市場(chǎng)環(huán)境下，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，終端店面營銷人員素質(zhì)日益成為構(gòu)建終端專賣店盈利能力的一個(gè)核心要素。為了進(jìn)一步提升終端店面營銷人員的主動(dòng)營銷、店面管理、銷售技巧水平并提升公司品牌影響力，需要對(duì)終端人員進(jìn)行一輪系統(tǒng)性的培訓(xùn)，從而為各品牌在2017年終端市場(chǎng)占據(jù)更大市場(chǎng)份額奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售人員能力素質(zhì)模型

⒈終端營銷人員能力素質(zhì)模型

⑴店面管理

?來店顧客越來越少，成交率越來越低。怎么辦？

?店面人均產(chǎn)單/平均單值多少？

?銷售占比結(jié)構(gòu)如何分析？銷售政策如何制定和調(diào)整？

⑵品牌推廣

?市場(chǎng)促銷泛濫，不促銷等死，不會(huì)促銷找死……

?為什么大力投入了，銷量有了，利潤沒了？

?客戶邀約如云，到場(chǎng)寥寥無幾，到底錯(cuò)在哪里？

⑶銷售技巧

?如何提升客單值，提高大客戶轉(zhuǎn)介紹率？

?面對(duì)工程、家裝、小區(qū)等渠道客戶，如何成單？

?競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者要求越來越高，如何提升自己？

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

⒈系統(tǒng)構(gòu)建。高效整合人、事、物、財(cái)?shù)荣Y源，激發(fā)店面活力，迅速掌握提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)

思考的思維模式。

⒉實(shí)戰(zhàn)落地。**體驗(yàn)教學(xué)、情景模擬等方式，將所學(xué)進(jìn)行演練，真正做到讓培訓(xùn)效果落地，進(jìn)而產(chǎn)生效益，并將之轉(zhuǎn)化成實(shí)際的終端銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

⒊案例工具。**經(jīng)典案例分享、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)環(huán)節(jié)，讓您熟練運(yùn)用卓道數(shù)年咨詢項(xiàng)目過程中總結(jié)出來的一套系統(tǒng)工具及配套表格，回去就可以落地，落地就可以生效！

三、培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商老板、門店店長/導(dǎo)購

四、培訓(xùn)時(shí)長：1~2天(6~12小時(shí))

五、授課方式：互動(dòng)講解、模擬演練、答疑交流等

六、課程核心內(nèi)容設(shè)置：

模塊一：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 

⒈行業(yè)正在發(fā)生什么

⒉市場(chǎng)現(xiàn)狀

⒊如何破解

模塊二:門店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?/p>

⒈門店業(yè)績(jī)的核心點(diǎn)

⒉門店現(xiàn)狀及困惑

⒊門店管理者應(yīng)該做什么

⒋傳統(tǒng)坐店銷售與當(dāng)今主動(dòng)營銷的鮮明對(duì)比

⒌主動(dòng)營銷中所有渠道類型

當(dāng)今家居建材行業(yè)**常見的主動(dòng)營銷模式解析

案例分享：

家居建材主動(dòng)營銷的回顧

標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)典主動(dòng)營銷案例解析

經(jīng)典成功案例背后思路解析

模塊三: 致勝法寶之門店標(biāo)準(zhǔn)化管理

⒈人----門店團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理

1）團(tuán)隊(duì)形象——團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)形象管理

2）團(tuán)隊(duì)默契——團(tuán)隊(duì)配合培養(yǎng)

3）團(tuán)隊(duì)游戲——團(tuán)隊(duì)開心工作

4）團(tuán)隊(duì)舞蹈——團(tuán)隊(duì)狀態(tài)管理

5）團(tuán)隊(duì)展示——團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感培養(yǎng)

⒉事----門店會(huì)議管理

1）晨會(huì)管理

2）午會(huì)管理

3）夕會(huì)管理

4）周例會(huì)管理

⒊物----門店體驗(yàn)管理

1）視覺管理——打造優(yōu)質(zhì)的購物場(chǎng)景

2）聽覺管理——不同時(shí)間段的聽覺感受

3）嗅覺管理——給客戶高端購物體驗(yàn)

4）味覺管理——欲留客先留胃

5）觸覺管理——價(jià)值塑造讓客戶參與進(jìn)來

⒋勢(shì)----門店氛圍管理

1）店面形象

2）物料布置

3）產(chǎn)品展示

4）人員狀態(tài)

⒌客----門店服務(wù)管理

1）標(biāo)準(zhǔn)售前服務(wù)

2）標(biāo)準(zhǔn)售中服務(wù)

3）標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)

4）多種增值服務(wù)

模塊四： 致勝法寶之門店目標(biāo)管理

⒈清晰的目標(biāo)規(guī)劃——目標(biāo)管理工具

⒉被動(dòng)到主動(dòng)的目標(biāo)激勵(lì)——任務(wù)包目標(biāo)分解模式

⒊落地的目標(biāo)執(zhí)行——日行動(dòng)承諾

模塊五：致勝法寶之門店促銷管理

⒈精準(zhǔn)方案——系統(tǒng)的活動(dòng)方案策劃

1）優(yōu)惠方案——讓顧客進(jìn)店！下單！

2）激勵(lì)方案——讓團(tuán)隊(duì)興奮！發(fā)瘋！

3）現(xiàn)場(chǎng)方案——讓場(chǎng)面盛大！好看！

⒉精準(zhǔn)邀約——低成本有效的蓄客渠道

1）“打太太”電話營銷模式讓每個(gè)導(dǎo)購都變成電銷高手

2）做好終端攔截讓業(yè)績(jī)輕松翻翻

3）多渠道微信吸粉讓你不再缺客戶

⒊精準(zhǔn)爆破——線上線下結(jié)合引爆成交

1）5 1 1線下會(huì)銷模式——實(shí)現(xiàn)客戶快速轉(zhuǎn)化

2）四大常規(guī)主題活動(dòng)——讓活動(dòng)策劃不再頭疼

3）微信社群線上引爆——低成本高效率爆破模式