課程背景：

隨著居民財(cái)富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因?yàn)槭袌鲋袥]有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風(fēng)險(xiǎn)市場時(shí)一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，遠(yuǎn)有07年后的股災(zāi)，近有15年的大跌，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結(jié)合這一市場情形傳遞我們的專業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫。

近年來，國內(nèi)投資理財(cái)市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內(nèi)證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關(guān)系用了好長時(shí)間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風(fēng)云變幻莫測，非常讓人頭疼，基金虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對？

客戶常見問題：

沒辦法……

u 客戶投后時(shí)刻關(guān)心瞎操作

u 客戶投資出現(xiàn)虧損鬧情緒

u 客戶買完之后經(jīng)常性虧損

u 理財(cái)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足不敢推

u 理財(cái)經(jīng)理推完沒時(shí)間維護(hù)

u 理財(cái)經(jīng)理給的建議不接受

為什么？

u 行里基金池的基金大部分還不錯啊，為什么一推就虧？

u 跟客戶推薦基金的時(shí)候這只基金好好的，一買就跌？

u 跟客戶講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受，咋整？

u 客戶虧損的時(shí)候跟客戶百般解釋，客戶就是不接受？

怎么辦？

u 有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶？

u 有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢？

u 跟客戶推薦基金的時(shí)候怎樣才能讓客戶更容易接受？

u 客戶虧欠的時(shí)候怎樣溝通才是**有效的？

理財(cái)經(jīng)理：

n 客戶的基金都虧了這么多，電話都不敢打，還怎么賣基金？

n 現(xiàn)在的市場變化多端，我也不知道怎么去挑選基金

n 客戶手頭持有的基金到底該怎么處理？

課程收益：

1．了解基金的主要內(nèi)容特點(diǎn)注意事項(xiàng)

2．深入了解股票型基金的解析方式

3．掌握不同客戶群體的投資策略

4 . 熟練運(yùn)用營銷技巧達(dá)成基金銷售

5 . **現(xiàn)場演練學(xué)以致用

課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

授課對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動

課程大綱

班級開課前言、營銷課程團(tuán)建、關(guān)鍵問題歸集

**講：基金投后管理重點(diǎn)概述

1，基金投后管理的5大難點(diǎn)：

1) 市場變幻莫測

2) 投資者心態(tài)變幻多端

3) 投資策略不成章法

4) 投資理念不夠成熟

5) 投資思維不成體系

2，基金投后動態(tài)管理的5大要點(diǎn)：

1) 需求診斷

2) 基金診斷

3) 行情診斷

4) 策略診斷

5) 動態(tài)管理

案例分享：

v 私行客戶一次性購買的八百萬股票基金出現(xiàn)嚴(yán)重虧損

v 財(cái)富客戶購買的眼花繚亂的基金定投

v 穩(wěn)健客戶購買的虧損的債券基金

第二講：專業(yè)解析——基金投后管理的之“五看八斷”

五看

1. 欲知未來先看現(xiàn)在

2. 欲知現(xiàn)在先看過往

3. 欲知強(qiáng)弱必看手法

4. 欲建體系必看規(guī)律

5. 欲建策略需看客戶

八斷

1. 斷收益

2. 斷經(jīng)理

3. 斷策略

4. 斷手法

5. 斷頻率

6. 斷成敗

7. 斷風(fēng)控

8. 斷綜要

案例分析：股票型基金“八斷”解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場分析診斷股票型基金并給出投資建議

知識分享：

2 投資理財(cái)必識三姐妹

2 初階版基金診斷工具

2 高階版基金診斷工具

2 專業(yè)版基金診斷工具

第三講：創(chuàng)建您的交易體系

一、值得借鑒的三大投資理念

1．風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2．長期投資的理念

3．分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1．要想賺錢必先預(yù)測

2．依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3．可靠消息投機(jī)取巧

4．投資必分散或集中

5．要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6．交易系統(tǒng)奉為萬能

7．我肯定對或肯定錯

三、START通用類建議體系建立

n 交易信號

n 時(shí)間架構(gòu)

n 目標(biāo)設(shè)定

n 風(fēng)險(xiǎn)管理

n 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

案例分享：基金投后動態(tài)管理交易體系搭建規(guī)劃方案

四 基金定投解析

1. 定投理念

u 復(fù)利效應(yīng)

u 微笑曲線

u 避免擇時(shí)

2. 定投策略

1）三大風(fēng)險(xiǎn)：

n 基金清盤風(fēng)險(xiǎn)

n 資金流動風(fēng)險(xiǎn)

n 收益波動風(fēng)險(xiǎn)

2）三大策略：

n 短線策略

n 波段策略

n 長線策略

3. 定投八句口訣

定投案例分享：短期交易及長期戰(zhàn)略配置系統(tǒng)投資策略搭建方案

第四講：制定您的專屬基金營銷策略

一 營銷的三個關(guān)鍵階段

1. 認(rèn)知階段

n 我們對客戶的認(rèn)知：能力、需求、溝通、服務(wù)

n 客戶對我們的認(rèn)知：平臺、產(chǎn)品、服務(wù)、人員

2. 認(rèn)同階段

n 客觀因素的認(rèn)同：收益、期限、門檻等

n 主觀因素的認(rèn)同：觀點(diǎn)、理念、態(tài)度等

3. 行為轉(zhuǎn)化

n 可實(shí)施：有多少錢買？從哪買？什么時(shí)候買？買多少？等等

二、基金營銷的五大切入點(diǎn)

1. 新品切入

2. 需求切入

3. 行情切入

4. 診斷切入

5. 策略切入

課堂分享：話術(shù)分享

三、基金營銷與維護(hù)的三種方式

1. 顧問式營銷及維護(hù)

2. 保姆式營銷及維護(hù)

3. 懶人式營銷及維護(hù)

四、典型異議處理策略

Listen —— 細(xì)心聆聽

Share —— 感同身受

clarify —— 厘清異議

present —— 解釋說明

action —— 采取行動

典型異議處理案例說明

l 沒做過

l 別跟我提基金

l 基金風(fēng)險(xiǎn)太高

l 你們推薦的基金都不靠譜

l 投基金能賺錢嗎？

課堂作業(yè)：異議處理

五，應(yīng)對基金虧損五步法

ü 了解客戶持有基金詳細(xì)信息

ü 情緒安撫為主提供方案為輔

ü 基金診斷解析給出診斷建議

ü 根據(jù)交易體系給出交易策略

ü 按照策略關(guān)鍵借點(diǎn)實(shí)時(shí)維護(hù)

案例同步解析