【課程背景】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，也在影響了客戶的行為習(xí)慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產(chǎn)品，新服務(wù)較以往發(fā)生了巨大的變革，甚至影響了整個(gè)社會(huì)群體。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷何去何從，應(yīng)用怎樣的新型營(yíng)銷手段，營(yíng)銷工具，營(yíng)銷方式，將成為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的第二曲線。

【課程參數(shù)】

1、時(shí)間：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)上級(jí)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人大約需要6個(gè)小時(shí)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人大約需要6個(gè)小時(shí)；一對(duì)一幫扶網(wǎng)點(diǎn)研究營(yíng)銷轉(zhuǎn)型需要7天。

2、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過(guò)學(xué)員展示，小組討論，提問(wèn)競(jìng)賽等方式形成小組對(duì)抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

【課程大綱】

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前營(yíng)銷的痛點(diǎn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)上門客戶越來(lái)越少；

四大國(guó)有銀行逐年減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)背后的原因？

銀行手機(jī)APP用戶數(shù)，月活客戶數(shù)增高說(shuō)明了什么？

網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)布局的啟示是什么？

2、代發(fā)等批量項(xiàng)目市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，營(yíng)銷成本高；

代發(fā)薪項(xiàng)目存量客戶被瓜分完畢

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為紅海，營(yíng)銷成本高

3、上門營(yíng)銷（社區(qū)、樓宇、園區(qū)等）難度越來(lái)越大；

人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）

無(wú)法保證效果，營(yíng)銷目標(biāo)難以達(dá)成

4、微信群營(yíng)銷在管理上限制越來(lái)越多；

宣傳管控對(duì)微信群管理要求越來(lái)越高

微信社交生態(tài)特性使得溝通限制較多（信任，認(rèn)知）

5、抖音傳播叫好不叫座，無(wú)法轉(zhuǎn)換成價(jià)值；

運(yùn)營(yíng)難度較高，觸達(dá)客戶特別是目標(biāo)客戶難度大

地域限制很難實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換

二、怎樣才能因地制宜推陳出新

1、盤好自己的家底（準(zhǔn)備）

人力資源、客群特點(diǎn)、地理位置、營(yíng)銷資源和產(chǎn)品

2、充分發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)（變更思想）

不要邯鄲學(xué)步，生搬硬套，適合自己的才是最好的

3、打好人氣指標(biāo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)（確定觀念）

尋找自己的突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)帶面（樹信心凝合力）

選擇好自己的定位。

小公式：成功的網(wǎng)點(diǎn)=優(yōu)勢(shì)指標(biāo)（前三）+核心指標(biāo)（中等偏上）+短板指標(biāo)（擺脫后三）

4、調(diào)動(dòng)每一名員工的積極性（行動(dòng)）

讓合適的人做合適的事，大家都開(kāi)心

把握好過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

大家都要先做加法，決策者做減法

5、主動(dòng)擁抱新事物（創(chuàng)新）

跟隨也是創(chuàng)新，不做最后一批

營(yíng)銷方式、技巧創(chuàng)新才是王道

三、客戶才是營(yíng)銷的核心

1、以客戶為中心是口號(hào)也是根本

每一名客戶都應(yīng)得到尊重

服務(wù)怎樣都不過(guò)度，但需要差異和個(gè)性

營(yíng)銷也要以客戶為中心

怎樣站在客戶角度思考

營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是客戶的想法

2、圍繞客戶設(shè)計(jì)營(yíng)銷

切入點(diǎn)很重要

話術(shù)要符合“人物”的特點(diǎn)

做朋友還是做客戶

選擇大于努力

我認(rèn)為變成你適合

四、營(yíng)銷工具決定第二曲線

1、與傳統(tǒng)營(yíng)銷工具要有機(jī)結(jié)合

行內(nèi)工具的應(yīng)用

微信營(yíng)銷應(yīng)該怎么做

抖音的營(yíng)銷作用在于提升知名度

2、網(wǎng)點(diǎn)也可以做數(shù)字化營(yíng)銷

漏斗營(yíng)銷可以復(fù)制

用數(shù)字去指導(dǎo)營(yíng)銷

讓數(shù)字活起來(lái)

3、學(xué)會(huì)綜合使用營(yíng)銷工具

微信、電話、短信、視頻、面對(duì)面

觸達(dá)，服務(wù)，決策，轉(zhuǎn)化，日常維護(hù)

學(xué)會(huì)培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人才

五、形成良性、螺旋型，客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式

1、什么是螺旋型客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式

核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶（含義）

動(dòng)態(tài)變化與成長(zhǎng)

我們要的是客戶不是指標(biāo)

2、客戶掌握在誰(shuí)手里很關(guān)鍵

網(wǎng)點(diǎn)品牌怎樣打造

形成綜合化服務(wù)鏈條

課程總結(jié)：

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是什么？就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大時(shí)

代下，通過(guò)研究分析自身特點(diǎn)，應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各類營(yíng)銷工具，以客戶為中心設(shè)計(jì)各類營(yíng)銷方式，最終形成螺旋型客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式。在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)人員，產(chǎn)品等傳統(tǒng)模式下資源的重新匹配。