【培訓(xùn)對象】 
理財經(jīng)理、財富管理顧問 

【培訓(xùn)收益】 
業(yè)績：促進金融機構(gòu)權(quán)益類產(chǎn)品產(chǎn)能提升 場景：多個營銷場景權(quán)益類產(chǎn)品營銷案例分析 專業(yè)：能夠為客戶制作投資管理方案，提升服務(wù)口碑 

 課程背景：

隨著財富管理時代的到來，客戶對權(quán)益類產(chǎn)品的熱度不斷提升，從公募基金到私募基金逐漸成為家庭資產(chǎn)配置中首選的投資產(chǎn)品。由于權(quán)益產(chǎn)品底層資產(chǎn)與配置策略不同，致使財富管理顧問在權(quán)益類產(chǎn)品推薦時面臨著風(fēng)險不確定、客戶服務(wù)難、行業(yè)解讀難、項目講解難等諸多問題，該課程將提升財富管理顧問在權(quán)益類產(chǎn)品分析、解讀、服務(wù)的能力，能夠根據(jù)機構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品與資源，設(shè)計權(quán)益私享路演與營銷策略，提升權(quán)益類資產(chǎn)配置能力。

 課程風(fēng)格：

源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊綜合理財營銷技術(shù)

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營銷分享式課程，有實務(wù)更有深度

案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

 課程方式：案例分析 實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：財富時代與權(quán)益配置

一、中國進入財富管理3.0時代

階段一：理財啟蒙階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

階段二：理財規(guī)劃階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

階段三：資產(chǎn)配置階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

二、強監(jiān)管時期下的基金投資需求

1. 強監(jiān)管：金融強監(jiān)管與百姓理財尬局

2. 高透明：基金經(jīng)理人與基金持倉分析

3. 客變化：暴雷潮、資產(chǎn)荒與營銷心態(tài)

三、新經(jīng)濟周期下的基金理財優(yōu)勢

1. 專業(yè)優(yōu)勢：從個人投資到專業(yè)委托理財?shù)霓D(zhuǎn)型

2. 技術(shù)優(yōu)勢：人工智能投顧問對基金投資的影響

3. 風(fēng)控優(yōu)勢：從行為數(shù)據(jù)了解優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

第二講：投資管理、配置制勝

一、家庭投資管理誤區(qū)

案例：從盲目投資到投資管理

案例：從基金定投到策略定投

案例：從基金購買到策略組合

二、家庭投資管理策略

1. 洞察：洞察投資環(huán)境與宏觀格局

2. 定位：定位家庭目標(biāo)與所處位置

3. 策略：選擇適用的資產(chǎn)配置策略

4. 配置：金融產(chǎn)品配置與架構(gòu)設(shè)計

三、家庭投資管理策略

1. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)配置

2. 核心與衛(wèi)星配置

3. 跨境、跨類別、跨代際配置

第三講：權(quán)益類產(chǎn)品甄選分析

一、基金產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標(biāo)

案例：某機構(gòu)基金產(chǎn)品分析

訓(xùn)練：自有基金產(chǎn)品分析

二、私募產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標(biāo)

案例：某機構(gòu)基金產(chǎn)品分析

訓(xùn)練：自有基金產(chǎn)品分析

三、訓(xùn)練——機構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品分析

解析：機構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品資料

訓(xùn)練：機構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品分析

PK：機構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品推薦

第四講：權(quán)益類產(chǎn)品推薦技術(shù)

一、從陌生到信任的權(quán)益產(chǎn)品推薦

案例：G先生權(quán)益產(chǎn)品推薦

1. 流程：權(quán)益產(chǎn)品客戶經(jīng)營流程

2. 技術(shù)：信任、影響、產(chǎn)品、服務(wù)、配置

二、常用權(quán)益類產(chǎn)品推薦技術(shù)

1. 產(chǎn)品模型：收益、期限、風(fēng)險

2. FABE模型：賣點-優(yōu)勢-價值-實例

3. BIDG模型：注意-興趣-欲望-行動

4. BPSP模型：背景-問題-策略-產(chǎn)品

三、權(quán)益類產(chǎn)品客戶KA溝通能力

1. 萃取現(xiàn)有客戶案例

2. 客戶KADOME模型應(yīng)用

3. 溝通策略與表述內(nèi)容復(fù)盤

第五講：權(quán)益類產(chǎn)品客戶經(jīng)營

一、家庭財富生命周期與客戶存折修訂

1. 家庭財富生命周期與權(quán)益配置

工具：家庭財富管理權(quán)益修訂

訓(xùn)練：家庭財富管理權(quán)益修訂

二、經(jīng)營流程：權(quán)益類產(chǎn)皮客戶經(jīng)營流程

1. 建立渠道：尋找客戶資源六個方式

2. 精準(zhǔn)推送：微信時代下的精準(zhǔn)營銷

3. 關(guān)系鏈接：關(guān)系鏈接三種有效方法

4. 客戶分析：價值百萬的KYC客戶檔案

5. 解決方案：一張A4紙的投資管理方案

6. 異議處理：客戶項目認(rèn)知與異議處理

7. 價值經(jīng)營：客戶價值經(jīng)營與管理標(biāo)準(zhǔn)

三、移動經(jīng)營：建立財經(jīng)資訊解讀系統(tǒng)

1. 專業(yè)文章發(fā)送與解讀技術(shù)

訓(xùn)練：專業(yè)文章編撰與呈現(xiàn)

2. 空中沙龍策劃與實施

四、活動經(jīng)營：以項目媒介整合資源

1. 私享活動策劃與資源整合

訓(xùn)練：私享活動策劃

2. 私享活動策劃與實施

五、財策經(jīng)營：圍繞客戶生命周期進行投資管理

案例：子女教育與權(quán)益類產(chǎn)品配置

案例：退休管理與權(quán)益類產(chǎn)品配置

案例：傳承管理與權(quán)益類產(chǎn)品配置

第六講：權(quán)益類產(chǎn)品路演技術(shù)訓(xùn)練

一、權(quán)益類產(chǎn)品空中沙龍路演訓(xùn)練

1. 通用空中沙龍路演訓(xùn)練

2. 學(xué)員自選空中沙龍路演訓(xùn)練

點評：路演復(fù)盤與技術(shù)迭代

二、權(quán)益類產(chǎn)品線下沙龍路演訓(xùn)練

1. 通用線下沙龍路演訓(xùn)練

2. 學(xué)員自選線下沙龍路演訓(xùn)練

點評：路演復(fù)盤與技術(shù)迭代

第七講：投資管理服務(wù)報告制作與呈現(xiàn)

一、投資管理服務(wù)報告類型

1. 月：投資表現(xiàn)匯報、持倉調(diào)整建議

2. 季：季度復(fù)盤、問題分析與策略調(diào)整

3. 年：整體資產(chǎn)情況匯總、大類資產(chǎn)趨勢研判

二、投資管理報告框架邏輯

1. 趨勢：市場整體趨勢分析

2. 表現(xiàn)：現(xiàn)有投資組合結(jié)果

3. 風(fēng)險：現(xiàn)有投資組合風(fēng)險

4. 策略：投資組合調(diào)整建議

三、訓(xùn)練——某客戶投資管理報告制作

課程結(jié)束