課程目標(biāo)：

1、通過營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)，提升客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷水平。

2、通過客戶管理模塊學(xué)習(xí)，讓客戶經(jīng)理更好地把握客戶管理系統(tǒng)的精髓。

3、強(qiáng)化客戶經(jīng)理定位以及日常工作的自我管理。

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、信貸部門主任

課程時(shí)間：2天

課程大綱:

第一章論一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的自身修養(yǎng)

一、什么是客戶經(jīng)理

1、客戶經(jīng)理的誕生

2、客戶經(jīng)理的角色定位

二、客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

1、職業(yè)禮儀

2、專業(yè)水平

3、人際情商

三、客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)與培養(yǎng)

1、性格定位風(fēng)格

2、業(yè)務(wù)方向差異化

3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4、階段性轉(zhuǎn)型

第二章客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能

一、營(yíng)銷的意義

1、營(yíng)銷的起源

2、營(yíng)銷的作用

二、營(yíng)銷技巧

1、面部表情管理

2、肢體語(yǔ)言展示

3、溝通交流藝術(shù)

4、思維宮殿建設(shè)

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)《一心二用》

三、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、營(yíng)銷流程圖

2、電話營(yíng)銷

3、面談營(yíng)銷

4、會(huì)議營(yíng)銷

5、跟蹤營(yíng)銷

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)《客戶約見》

第三章團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

一、team式營(yíng)銷

1、銀行業(yè)拒絕單打獨(dú)斗

2、互動(dòng)環(huán)節(jié)《默契大考驗(yàn)》

3、團(tuán)隊(duì)配合和角色定位

二、梯隊(duì)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷工廠模式

2、全流程服務(wù)

第四章營(yíng)銷客戶管理

一、獲客篇

1、鎖定目標(biāo)客戶群體

2、精準(zhǔn)定位有的放矢

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出

4、定期跟蹤客群匯總

二、鎖客篇

1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

2、行業(yè)環(huán)境調(diào)研

3、客戶需求分析

（1）精準(zhǔn)分析需求

（2）挖掘潛在需求

（3）方案滿足需求

4、顧問式營(yíng)銷

（1）理財(cái)顧問模式

（2）融資顧問模式

5、客戶管理體系

（1）行業(yè)

（2）產(chǎn)業(yè)鏈

（3）企業(yè)綜合服務(wù)

三、逐客篇

1、“公交車”理論

2、視頻互動(dòng)--識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)

3、豐富退出手段

4、退出后的客戶管理體系

第五章銀行客戶經(jīng)理的戰(zhàn)略意義

一、銀行客戶經(jīng)理的重要意義

1、銀行業(yè)務(wù)拓展的先頭部隊(duì)

2、市場(chǎng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的情報(bào)人員

3、銀企之間的政策橋梁

二、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1、團(tuán)隊(duì)管理

2、產(chǎn)品經(jīng)理

3、授信風(fēng)控

三、互動(dòng)環(huán)節(jié)