一、概念：銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)、促銷(xiāo)
二、銷(xiāo)售中可控制要素的變遷
三、成功銷(xiāo)售的規(guī)則
1.樹(shù)立并保持積極的態(tài)度。
2.相信你自己。
3.制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它。
4.學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。
5.了解顧客并滿(mǎn)足他們的需要。
6.通過(guò)銷(xiāo)售幫助客戶(hù)。
7.與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)企業(yè)永久忠誠(chéng)。
8.對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。
9.做好準(zhǔn)備。
10.真誠(chéng)。
11.確認(rèn)買(mǎi)者的資格。
12.約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。
13.看起來(lái)要專(zhuān)業(yè)。
14.建立客戶(hù)關(guān)系及購(gòu)買(mǎi)者的信任。
15.使用幽默。
16.掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)。
17.以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣(mài)點(diǎn)。
18.說(shuō)真話(huà)。
19.如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。
20.不要貶損你的對(duì)手。
21.由別人做證。
22.注意傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
23.預(yù)見(jiàn)到拒絕。
24.明白什么是真正的拒絕。
25.克服拒絕。
26.請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)你的東西。
27.在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴。
28.如果你沒(méi)能賣(mài)出東西，要確定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間下次再來(lái)拜訪(fǎng)。
29.跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。
30.對(duì)客戶(hù)的拒絕重新認(rèn)識(shí)。
31.預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之。
32.遵守規(guī)則。
33.和他人（同事、顧客）友好相處。
34.勤奮帶來(lái)幸運(yùn)。
35.自己犯錯(cuò)不要責(zé)備他人。
36.善于堅(jiān)持。
37.從數(shù)字中找出成功的公式。
38.充滿(mǎn)激情地去做。
39.要令人難忘。
40.失敗不是對(duì)事情失去控制，而是缺乏行動(dòng)。
四、向客戶(hù)自薦的十條原則
1．簡(jiǎn)短。
2．明確扼要。
3．給人深刻印象。
4．準(zhǔn)備充分。
5．準(zhǔn)備好力量型問(wèn)題和力量型陳述。
6．通過(guò)預(yù)先探究獲得所需信息。
7．展示你是如何解決問(wèn)題的。
8．把潛在顧客領(lǐng)向下一個(gè)行動(dòng)。
9．有趣。
10．時(shí)間到。
五、陌生拜訪(fǎng)
1、準(zhǔn)備得無(wú)比充分。
2．不要為任何事道歉，不要找借口。
3．你的第一句開(kāi)場(chǎng)白決定了你能否成功。
4．不要總是想著讓你厭煩和害怕的問(wèn)題。
5.每次拜訪(fǎng)都成交是不可能的，要把別人的拒絕看做正常的事，對(duì)此有心里準(zhǔn)備。
6.從拒絕你的人那里學(xué)到東西。
7.練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。
8.享受樂(lè)趣！
六、如何回答顧客的問(wèn)題
1、認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)商品的意見(jiàn)。
2、在回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫的停頓。
3、要對(duì)顧客表示出同情心。
4、復(fù)述顧客提出的問(wèn)題
5、回答顧客提出的問(wèn)題
七、沒(méi)有關(guān)系，就沒(méi)有銷(xiāo)售
1．想使銷(xiāo)售變簡(jiǎn)單，先和顧客建關(guān)系！
2．人們更喜歡從朋友而不是推銷(xiāo)員那里買(mǎi)東西。
3．發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間，建立友誼也需要時(shí)間。
八、老顧客是最好的新顧客
九、廣泛的知識(shí)面有助于簽大單
十．不要強(qiáng)調(diào)我們的“賣(mài)”，要注重顧客的“買(mǎi)”