一.培訓(xùn)對(duì)象：

　　銷售代表，主管，欲從事電話銷售新員工

　　二.課程目標(biāo)：

　　1.掌握電話銷售流程

　　2.如何提升聲音感染力

　　3.掌握電話銷售的禮儀

　　4.練就過前臺(tái)內(nèi)家功法

　　5.巧妙處理客戶異議

　　6.常用逼單成交促成法

　　7.銷售漏斗與跟進(jìn)方法

　　8.客戶關(guān)系維護(hù)策略

　　9.銷售心態(tài)與自我減壓

　　三.培訓(xùn)方式：

　　互動(dòng)講解、案例分析、模擬演練 、行動(dòng)導(dǎo)入

　　四、課程大綱：

　　第一講：電話銷售基本流程

　　第一節(jié)：充分準(zhǔn)備

　　(1)電話銷售前的充分準(zhǔn)備

　　(2)電話銷售應(yīng)該準(zhǔn)備什么樣的物品

　　第二節(jié)：經(jīng)典開場(chǎng)白

　　(1)什么是好的開場(chǎng)白

　　(2)如何才能不給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

　　(3)好的開場(chǎng)白應(yīng)該具備什么要素

　　第三節(jié)：如何挖掘客戶需求

　　(1)電話銷售的核心是什么

　　(2)16招解決需求挖掘

　　第四節(jié)：推薦產(chǎn)品

　　(1)如何推薦產(chǎn)品介紹

　　(2)推薦產(chǎn)品步驟

　　第五節(jié)：促成成交

　　(1)如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)

　　(2)如何更好的接應(yīng)客戶的購買信號(hào)

　　(3)得到訂單以后該做什么

　　第六節(jié)：跟蹤銷售

　　(1)已簽單客戶處理

　　(2)未簽單客戶管理

　　第二講：提升你的電話感染力

　　(1)聲音訓(xùn)練

　　(2)措辭訓(xùn)練

　　(3)語言訓(xùn)練

　　第三講：電話銷售禮儀

　　---行動(dòng)導(dǎo)入---

　　第四講：閻王好過，小鬼難纏

　　1. 前臺(tái)分析

　　(2)19種過前臺(tái)方法

　　第五講 客戶異議處理

　　(1)客戶異議產(chǎn)生愿因分析

　　(2)客戶異議分類

　　(3)異議應(yīng)對(duì)策略

　　第六講：建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法

　　第七講：銷售漏斗

　　1. 客戶級(jí)別劃分

　　(2)四種漏斗形態(tài)分析

　　第八講：銷售四期心態(tài)分析

　　(1)第1個(gè)月“恐懼”-“初生牛犢不怕虎”

　　(2)第2-3個(gè)月---跳騷的“悲劇”

　　(3)第4-6個(gè)月—“職業(yè)生涯的黎明”

　　(4)第7-24個(gè)月“剩者為王”

　　(5)你憑什么“脫穎而出”

　　第九講：行動(dòng)導(dǎo)入與現(xiàn)場(chǎng)解答