【培訓(xùn)對(duì)象】 
金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者 

【培訓(xùn)收益】 
● 從多維度了解經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)，提升視野，更好的和客戶溝通 ● 通過(guò)房產(chǎn)配置、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等多個(gè)案例掌握多場(chǎng)景營(yíng)銷客戶、金融產(chǎn)品配置方案 ● 學(xué)會(huì)自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)及客戶管理方法 

 課程背景：

理財(cái)，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財(cái)務(wù)上的支持，而作為理財(cái)顧問(wèn)，需要深度了解客戶的生活目標(biāo)，挖掘理財(cái)需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產(chǎn)品去匹配客戶的需求。隨著財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)，客戶對(duì)金融市場(chǎng)的理解程度不斷提升，原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式漸漸不被客戶所接受。

本課程將理財(cái)規(guī)劃與顧問(wèn)式營(yíng)銷有效結(jié)合，大幅提升金融營(yíng)銷人員對(duì)于大眾富?？蛻舻膶I(yè)營(yíng)銷力、發(fā)掘客戶的需求，能夠根據(jù)自己的資源與能力擬定客戶經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，實(shí)訓(xùn)綜合金融營(yíng)銷能力。

 課程方式：政策解讀 案例分析 實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：財(cái)富3.0時(shí)代的金融營(yíng)銷

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的財(cái)富再分配

1. 宏觀：經(jīng)濟(jì)“雙循環(huán)”對(duì)家庭財(cái)富的影響

2. 金融：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營(yíng)銷難題

3. 客群：暴雷潮、資產(chǎn)荒與客戶財(cái)產(chǎn)性收入需求

4. 人口：我國(guó)人口老齡化及人口遷移解讀

二、財(cái)富3.0時(shí)代下的金融從業(yè)者

1. 財(cái)富3.0時(shí)代的金融從業(yè)者自我定位及人設(shè)經(jīng)營(yíng)

1）不談細(xì)分市場(chǎng)就沒(méi)有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營(yíng)我的客戶

訓(xùn)練：構(gòu)建AAA客戶池運(yùn)營(yíng)體系

3）自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)

2. 金融營(yíng)銷客群經(jīng)營(yíng)的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室

3）從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

第二講：理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷邏輯

1. 客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 客戶理財(cái)需求KYC

訓(xùn)練：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務(wù)營(yíng)銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

第三講：家庭理財(cái)規(guī)劃技術(shù)

一、生命周期與客戶需求分析

1. 理財(cái)規(guī)劃原則

1）整體規(guī)劃，綜合考量

2）客戶資產(chǎn)配置周期

3）現(xiàn)金保障優(yōu)先

4）風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益

5）家庭模型與理財(cái)策略相匹配

2. 客戶生命周期檢視法

1）生命周期與家庭模型

2）各生命周期對(duì)應(yīng)的主要需求

3）家庭模型與理財(cái)規(guī)劃策略

訓(xùn)練：生命周期檢視法

3. 客戶家庭兩表八率檢視法

1）家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制

2）家庭收入支出表編制

3）家庭財(cái)務(wù)比率分析

工具：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

工具：家庭財(cái)務(wù)八大比率

二、家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 現(xiàn)金規(guī)劃家庭理財(cái)“基石”

2. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃核心原理

3. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃注意事項(xiàng)

4. 家庭現(xiàn)金規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭現(xiàn)金規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

三、家庭房產(chǎn)規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

1. 投資房產(chǎn)還能賺錢嗎？

1）人口結(jié)構(gòu)對(duì)房產(chǎn)投資的影響？

2）城鎮(zhèn)化對(duì)不同區(qū)域房產(chǎn)價(jià)值的影響？

3）投資房產(chǎn)注意要點(diǎn)

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資檢視

2. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃核心原理

3. 家庭房產(chǎn)規(guī)劃與配套金融產(chǎn)品配置

訓(xùn)練：家庭房產(chǎn)投資規(guī)劃

四、家庭教育規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 教育的馬太效應(yīng)

2. 家庭教育規(guī)劃原則

1）教育目標(biāo)設(shè)定

2）提早規(guī)劃原則

3）穩(wěn)健投資原則

4）專戶管理原則

3. 家庭教育規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭教育規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

五、家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融資產(chǎn)配置

1. 我國(guó)養(yǎng)老體系解析

2. 從人口結(jié)構(gòu)解析我國(guó)養(yǎng)老危機(jī)

3. 退休養(yǎng)老——從來(lái)不是時(shí)間問(wèn)題，而是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題

4. 被誤解的“養(yǎng)老”

思考討論：80、90后和父輩的養(yǎng)老有什么區(qū)別？

1）什么是養(yǎng)老？

2）養(yǎng)老需要準(zhǔn)備哪些費(fèi)用及資源？

3）“您”的養(yǎng)老金來(lái)源有哪些？養(yǎng)老替代率是多少？

工具：客戶養(yǎng)老金來(lái)源梳理表

5. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃原則

1）目標(biāo)設(shè)定合理

2）提早規(guī)劃

3）穩(wěn)健投資

4）專戶管理

5）家庭整體考量

6. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃產(chǎn)品類型

訓(xùn)練：家庭養(yǎng)老規(guī)劃與金融產(chǎn)品配置

家庭理財(cái)規(guī)劃方案制作演練：

1. 中年白領(lǐng)三口之家理財(cái)規(guī)劃方案制作

2. 單身青年理財(cái)規(guī)劃方案制作

3. 三世同堂之家理財(cái)規(guī)劃方案制作