趙挺老師是【戰(zhàn)略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽勛章。

在華為的海外市場一線擔(dān)任銷售業(yè)績結(jié)果的責(zé)任管理者超過10年，流動過3個大洲、6個國家，并從事過企業(yè)網(wǎng)、運營商、消費者多種業(yè)務(wù)的銷售，對toG/toB/toC模式都具備豐富實操經(jīng)驗。趙老師一共在三家世界五百強企業(yè)從事超過18年的銷售業(yè)務(wù)實操和7年的管理積累。

【課程收益】

使學(xué)員系統(tǒng)地理解 to B 業(yè)務(wù)的市場營銷分析方法、拓展的實戰(zhàn)策略、一流競爭力的有效行動。

【培訓(xùn)方式］

導(dǎo)師引導(dǎo)學(xué)員進行體驗式任務(wù)練習(xí)，講解研究方法與案例 + 學(xué)員發(fā)表+ 導(dǎo)師指正  +現(xiàn)場答疑互動 + 收獲總結(jié)。

課堂體驗任務(wù)：

1.    洞察和分析市場（學(xué)員企業(yè)的能力相關(guān)），細分機會圈；

2.    學(xué)習(xí)取勝的策略制定方法、業(yè)務(wù)設(shè)計方法，從而精準(zhǔn)地進行市場選擇、客戶選擇、項目選擇、以及增長路徑的選擇；

3.    學(xué)習(xí)關(guān)鍵行動和關(guān)鍵資源配置的方法，練習(xí)制定關(guān)鍵行動，并初步了解優(yōu)秀營銷管理的方法和案例。

【課程大綱】-2 天

一、簡要介紹華為30多年的市場營銷成長中的幾個階段：

1.     粗放式to 小客戶產(chǎn)品銷售

2.     團隊協(xié)作的to 政企大客戶系統(tǒng)銷售

3.     端到端解決方案式 to 政企大客戶的合作伙伴市場發(fā)展

4.     全球化 to 政企、to 中小客戶、to 消費者的生態(tài)價值型市場引領(lǐng)

二、市場分析和感知線索

1.     宏觀分析

a)     分析相關(guān)行業(yè)空間，并分析【學(xué)員企業(yè)】當(dāng)前業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)空間，并深挖需求，把需求和場景細分

b)     分析相關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢，并分析【學(xué)員企業(yè)】當(dāng)前業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)發(fā)展趨勢，并深挖需求，把需求和場景細分

c)     練習(xí)：制作相關(guān)行業(yè)的價值鏈地圖

2.     微觀分析（客戶、對手、渠道、自己）

a)     分析客戶

1)     客戶分析沙盤方法介紹（戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)應(yīng)用、軟硬件技術(shù)、運行維護等）、組織需求層次、個人需求層次

2)     從多個維度識別客戶剛需的方法和案例介紹（什么是立項考量、采購考量、決策考量）

3)     分析客戶自身面臨的競爭

b)     分析競爭對手

1)     對手的戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、方案、服務(wù)、管理、組織、人才

2)     對手的市場合作與客戶地圖

c)     分析自己

1)     解讀自身戰(zhàn)略

2)     識別自己的關(guān)鍵差距：組織、管理、人才、資源、技術(shù)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、市場基礎(chǔ)、品牌等。

三、制定策略+ 縮小包圍圈

1.     理解業(yè)務(wù)設(shè)計的方法框架（客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍、戰(zhàn)略控制、風(fēng)險管理）

2.     練習(xí)：進行選擇（縮小包圍圈），如按照區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)、領(lǐng)域等選擇優(yōu)先級包圍圈，然后制定 OV、以及雙贏策略、以及從外部到內(nèi)部的完整鏈條實現(xiàn)路徑的雙贏風(fēng)險可控策略

3.     練習(xí)：制定外部拓展的策略

4.     練習(xí)：選擇一個最有價值目標(biāo)，學(xué)習(xí)怎樣使用未來業(yè)務(wù)部署方法，體會市場創(chuàng)新方法

四、通過有效行動、一流的管理運營為客戶創(chuàng)造解決方案和發(fā)展伙伴的價值

1.     講解和練習(xí)：以選擇的目標(biāo)，根據(jù)制勝的策略，制定關(guān)鍵任務(wù)/行動計劃

2.     介紹華為的關(guān)鍵任務(wù)的資源配置分解方法，戰(zhàn)略績效管理

3.     觸達To B客戶的方法和策略，并介紹華為的鐵三角、系統(tǒng)部、重裝旅、銷服一體化、五大關(guān)鍵營銷活動管理

4.     MCSPOS-to B市場營銷綜合體檢方法

五、學(xué)員舞臺發(fā)表討論：學(xué)員公司做出哪些改變，從而制定行之有效的行動和運營？

六、學(xué)員收獲總結(jié)

【結(jié)束】合影留念