【培訓(xùn)對象】 


【培訓(xùn)收益】 

培訓(xùn)模塊內(nèi)容設(shè)計思路 
第一層次：認(rèn)知企業(yè)，員工對商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知，銷售人員的銷售思維的轉(zhuǎn)變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉(zhuǎn)變 
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準(zhǔn)客戶 
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進(jìn)程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進(jìn)行有效的大客戶管理 
第四層次：銷售話術(shù)提煉(幫助企業(yè)成點(diǎn)銷售知識與技能,并有效傳承) 

課程設(shè)計 
銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)變 個人的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（售前） 
? 銷售人員關(guān)鍵成功因素
? 銷售人員成長之路
? 銷售人員心態(tài)修養(yǎng)
? 重新建立銷售人員對企業(yè)和市場認(rèn)知
? 銷售人員時間管理
大客戶定義
? 大客戶管理的概述和發(fā)展
? 什么是大客戶
? 大客戶是如何形成的
? 為什么要開發(fā)大客戶
? 大客戶開發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例) 
如何理解需求信息
? 對于客戶需求的理解
? 需求是顯性還是隱性
? 客戶需求的漏斗篩選方法
? 什么是需求
? 需求能否被引導(dǎo)出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應(yīng)用與練習(xí)）
? 銷售計劃制定的方法
? 銷售拜訪工作的準(zhǔn)備
銷售拜訪前的心態(tài)調(diào)整
銷售工具的準(zhǔn)備（公司簡介、光盤、產(chǎn)品介紹、名片等）
銷售資料的準(zhǔn)備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù)
情境模擬：不同銷售話術(shù)練習(xí) 
? 銷售拜訪 
銷售拜訪案例分析 
電話銷售的開場白 
上門拜訪的開場白 
針對不同性格特征客戶的溝通方法 
不同的開場白吸引客戶常用的方法 
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習(xí) 
引導(dǎo)客戶需求的提問方法 
了解客戶決策流程的提問方法 
了解客戶的組織架構(gòu) 
情境模擬：引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法 
銷售拜訪階段的注意事項 
? 挖掘客戶需求 
顯性需求和隱性需求的區(qū)別 
銷售挖掘客戶需求案例分析 
挖掘需求時可能提出的問題舉例 
提問問題的類型 
提問問題的方式 
提問技巧的運(yùn)用 
傾聽客戶心聲的技巧 
同理心的技巧 
與客戶需求的確認(rèn)和反饋 
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法 
客戶挖掘需求階段的注意事項 
? 提出方案——以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦 
FAB的產(chǎn)品推薦技巧 
銷售產(chǎn)品推薦案例分析 
情境模擬：將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí) 
情境模擬：將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí) 
? 異議處理與交易促成 
介紹完產(chǎn)品后，客戶通常出現(xiàn)的疑議分析 
消除客戶異議的方法 
發(fā)現(xiàn)購買信號促成交易 
要求客戶下單的方法 
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí) 
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理方法 
? 價格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫案例,以企業(yè)實(shí)際案例為主) 
銷售跟進(jìn)服務(wù) 
? 不同類型客戶的跟進(jìn) 
? 判斷客戶的真實(shí)態(tài)度 
? 有效的跟進(jìn)方法 
? 跟進(jìn)的時間和周期 
? 提升大客戶的滿意度與忠誠度 
專題討論:大客戶銷售回款管理 
? 跟進(jìn)的時間和周期 
? 銷售人員常見的兩個誤區(qū)： 
賒銷等于銷售 
收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系 
? 收款人種類 
? 債務(wù)人的種類 
? 債務(wù)人怎么想？學(xué)會換位思考 
? 常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
? 客戶拖延的征兆 
? 聆聽客戶反饋 
? 收款中的POWER法則 
? 若干收款案例分析 
? 角色演練：收款過程綜合練習(xí) 

銷售話術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來企業(yè)培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員和銷售技能沉淀基礎(chǔ)) 
? 挖掘準(zhǔn)客戶需求的話術(shù) 
? 針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù) 
? 電話銷售開場白話術(shù) 
? 與客戶面談開場白話術(shù) 
? 引導(dǎo)客戶需求的提問方法 
? 引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法 
? 針對客戶部門不同負(fù)責(zé)人的銷售話術(shù) 
? 深度挖掘客戶需求的話術(shù) 
? 將自己產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合起來的話術(shù) 
? 將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù) 
? 將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí) 
? 處理客戶疑義的話術(shù) 
? 要求客戶下單的話術(shù) 
? 針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理話術(shù) 
? 不同類型客戶跟進(jìn)的話術(shù) 
? 不同時間段跟進(jìn)客戶的話術(shù) 
? 與客戶二次交易的方法以及話術(shù)