《集團(tuán)客戶經(jīng)理專業(yè)化營(yíng)銷技能》課程大綱

第一天 上午：
集團(tuán)客戶經(jīng)理的專業(yè)化素質(zhì)與行為規(guī)范

職業(yè)化客戶經(jīng)理新面臨的挑戰(zhàn)
集團(tuán)客戶經(jīng)理的專業(yè)化素質(zhì)模型
理解銷售顧問三種角色的轉(zhuǎn)換 
定義競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源
認(rèn)知客戶 把握客戶 

誰是我們的顧客
客戶感知覺分析
客戶關(guān)系認(rèn)知
客戶的組織與個(gè)人需求分析
顧客在購買中的考慮因素

第一天 下午：
集團(tuán)客戶營(yíng)銷五步八法

第一步 售前準(zhǔn)備，發(fā)掘機(jī)會(huì)0％
第二步 明確需求，資源核查25％
第三步 協(xié)調(diào)資源提供方案，客戶設(shè)備投入評(píng)審50％ 
第四步 影響客戶決策，使方案形成客戶化標(biāo)準(zhǔn)75％ 
第五步 合同簽訂與實(shí)施75％ 
五步完結(jié)計(jì)費(fèi)100%
集團(tuán)客戶營(yíng)銷八法

展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
參觀和考察
商務(wù)活動(dòng)


集團(tuán)客戶經(jīng)理流程執(zhí)行動(dòng)作分解與訓(xùn)練
第一步 售前準(zhǔn)備，發(fā)掘機(jī)會(huì)0％
設(shè)計(jì)與不同層級(jí)客戶溝通問題集,
設(shè)計(jì)需要獲取的客戶信息與需求點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃 
針對(duì)不同層級(jí)客戶進(jìn)行拜訪，探知需求
建立商機(jī) 



第二天 上午：
第二步 明確需求，資源核查25％
畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖 
確認(rèn)與資金批準(zhǔn)相關(guān)的決策人和關(guān)鍵人 
確認(rèn)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源是否覆蓋到位 
第三步 協(xié)調(diào)資源提供方案，客戶設(shè)備投入評(píng)審50％ 
設(shè)計(jì)FAB方案
與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通方案風(fēng)險(xiǎn)與方案調(diào)整 
完成設(shè)備投入評(píng)審流程
第四步 影響客戶決策，使方案形成客戶化標(biāo)準(zhǔn)75％ 
設(shè)計(jì)客戶影響力路徑圖 
征詢客戶關(guān)鍵人對(duì)方案的修改意見，明確決策人對(duì)方案的態(tài)度和修改建議 
尋求客戶方支持人幫助，促成決策人對(duì)方案的認(rèn)可 
第二天 下午：
第五步 合同簽訂與實(shí)施75％
設(shè)計(jì)招投標(biāo)文件，影響客戶招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
完成法務(wù)合同審批，促成合同簽訂
完成訂單系統(tǒng)批復(fù)流程有效進(jìn)行售中實(shí)施 
備注：每步執(zhí)行動(dòng)作分解訓(xùn)練均以案例穿插的方式進(jìn)行

項(xiàng)目執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：司機(jī)與老板
課程講師：
培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求