課程目標

加深對政企大客戶采購行為、性格類型、影響要素的認識，掌握影響政企大客戶采購的方法和工具，掌握客戶心理特點和采購需求，提升學員對政企大客戶的營銷技能

課程大綱

1 開場

1.1 開場故事：為什么而培訓？

1.2 組建學習團隊

2 單元一：政企大客戶購買行為分析

2.1 政企大客戶購買行為五大特點

2.2 政企大客戶購買的三種類型

2.3 政企大客戶購買的流程

2.3.1 大客戶購買循環(huán)圖

2.3.1.1 關鍵環(huán)節(jié)一：決定階段

2.3.1.2 關鍵環(huán)節(jié)二：制定標準階段

2.3.1.3 關鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段

2.3.2 政企大客戶采購七步流程

2.4 政企大客戶購買決策的參與者

2.4.1 參與者的角色類型

2.4.2 參與者的動機類型

2.4.3 參與者的性格類型

2.4.3.1 主觀型性格

2.4.3.2 分析型性格

2.4.3.3 隨和型性格

2.4.3.4 情感型性格

2.5 政企大客戶購買決策的影響因素

2.5.1 環(huán)境因素

2.5.2 客戶因素

2.5.3 價值因素

2.5.4 關系因素

2.5.5 競爭因素

2.6 影響政企大客戶購買決策的方法

2.6.1 評判參與者的貢獻度

2.6.2 探明參與者的個人動機

2.6.3 選擇有效的影響方式

2.6.4 把握參與者之間的關系

2.6.5 利用外部關系施加影響

2.6.6 把握關鍵活動

2.7 案例分析：這個單子為什么丟了？

3 單元二：做政企大客戶就是做關系

3.1 中國人情與面子互動模型

3.1.1 中國人的差序格局

3.1.2 中國人的面子理念

3.1.3 中國人的人情法則

3.1.3.1 互惠法則

3.1.4 中國人的三種人際關系

3.1.4.1 工具性關系與公平法則

3.1.4.2 情感性關系與需求法則

3.1.4.3 混合性關系與人情法則

3.1.5 中國人情與面子互動模型

3.2 提高人際關系的方法

3.2.1 互惠法則

3.2.2 印象整飾技術

3.2.3 自我暴露技術

3.3 如何與不同性格的客戶建立關系

3.3.1 如何與主觀型客戶建立關系

3.3.2 如何與分析型客戶建立關系

3.3.3 如何與隨和型客戶建立關系

3.3.4 如何與情感型客戶建立關系

3.4 課堂練習：性格測定與關系建立方法練習

4 單元三：用提問銷售法挖掘客戶需求

4.1 SPIN提問技巧

4.1.1 SPIN涉及的基本概念

4.1.2 SPIN提問法回顧

4.1.3 SPIN提問策略

4.1.4 課堂練習：SPIN提問練習

4.2 SPIN實戰(zhàn)技能

4.2.1 如何**提問法激發(fā)客戶興趣

4.2.2 如何**提問法建立信任度

4.2.3 如何**提問法改變客戶的購買優(yōu)先順序

4.2.4 如何**提問法控制銷售過程

4.2.5 如何**提問法創(chuàng)造價值

5 單元四：用洞見孵化器實現(xiàn)戰(zhàn)略合作

5.1 孵化器一：被忽視的問題

5.2 孵化器二：出人意料的方案

5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度

5.3 孵化器三：隱藏的機會

5.4 孵化器四：雙方實力的中介人

5.5 小組練習：以一個真實的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器