課程背景：

壽險(xiǎn)業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實(shí)現(xiàn)組織
的做大做強(qiáng)，需要壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍掌握企業(yè)家經(jīng)營心態(tài)與管理模式，通過目標(biāo)規(guī)劃、資源
整合、時(shí)間管理與細(xì)分動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)人力與保費(fèi)齊頭并進(jìn)良性發(fā)展，避免了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)所帶來
的有保費(fèi)沒增員，有增員沒保費(fèi)的困境?！痘痉ā肪珳?zhǔn)規(guī)劃實(shí)操，是幫助壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍
培植企業(yè)家夢想，結(jié)合《基本法》晉升維持考核的保費(fèi)與人力標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場幫助學(xué)員規(guī)劃從
一個(gè)白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)），通過案例解讀與實(shí)操訓(xùn)練落實(shí)
時(shí)間節(jié)點(diǎn)，資源匹配，達(dá)成路徑及具體動(dòng)作，讓銷售隊(duì)伍有計(jì)劃、有套路、有思想的完
成《基本法》晉升目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人人爭做企業(yè)家，做大做強(qiáng)是目標(biāo)，專注保費(fèi)與人力，日日
都有活動(dòng)量。

課程目標(biāo)：
● 為學(xué)員培植壽險(xiǎn)企業(yè)家夢想，建立企業(yè)家經(jīng)營格局與心態(tài)；
● 通過《基本法》晉升考核保費(fèi)與人力兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)學(xué)員晉升規(guī)劃的方法；
● 在晉升規(guī)劃實(shí)操過程中教會(huì)學(xué)員根據(jù)自身情況分層開拓客戶與增員的方法；
● 教會(huì)學(xué)員做不同層級(jí)屬員的規(guī)劃面談方法；
● 通過激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動(dòng)保費(fèi)與人力的雙增長；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實(shí)操
課程對象：保險(xiǎn)銷售員

課程大綱
第一講：為自己建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢想
一、什么是企業(yè)家
1. 企業(yè)家的定義
2. 企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
案例：我的人生永不言敗——馬云
2）時(shí)間
案例：王健林的高效時(shí)間管理
3）利他
案例：海底撈的經(jīng)營之路
4）學(xué)習(xí)
案例：龐大萬象帝國之魯冠球
3. 企業(yè)家的價(jià)值
1）個(gè)人價(jià)值
2）家庭價(jià)值
3）社會(huì)價(jià)值
二、什么是壽險(xiǎn)企業(yè)家
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的定義
2. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
2）時(shí)間
3）利他
4）學(xué)習(xí)
3. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營模式
1）建立核心團(tuán)隊(duì)
案例：籌建一家公司所需的準(zhǔn)備
2）專業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營
3）連鎖企業(yè)打造
案例：麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營
三、壽險(xiǎn)企業(yè)家的價(jià)值
1. 個(gè)人價(jià)值
1）《基本法》收入項(xiàng)目
案例：業(yè)內(nèi)銷售總監(jiān)的收入展示
2）江湖有名
3）走出國門
2. 家庭價(jià)值
1）收入的支撐
2）風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃
3）責(zé)任的履行
4）尊嚴(yán)的呵護(hù)
3. 社會(huì)價(jià)值
1）救護(hù)更多的人
2）激勵(lì)更多的人
3）成就更多的人

第二講：從《基本法》了解壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
一、解讀《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)
二、成為壽險(xiǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)
1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標(biāo)準(zhǔn)
2.《基本法》自上而下的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 先有目標(biāo)后有利益關(guān)注核心指標(biāo)
三、 壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
2. 核心人員匹配的要求
3. 達(dá)成壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析
工具：壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

第三講：從白板到壽險(xiǎn)企業(yè)家精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操
一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級(jí)經(jīng)理等）
1. 快速轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)及意義
2. 壽險(xiǎn)企業(yè)家核心人才的招募
1）核心人才的標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)經(jīng)理/準(zhǔn)總監(jiān)）
2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）
3）招募到崗的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4）現(xiàn)有人才資源的盤點(diǎn)
5）設(shè)計(jì)增募面談思路及策略
案例1：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過億的企業(yè)老總
案例2：私營企業(yè)主增募實(shí)操
案例3：增募白領(lǐng)實(shí)操
案例4：增募大學(xué)生實(shí)操
6）設(shè)計(jì)個(gè)人增募時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
7）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成增募目標(biāo)的可能性
8）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標(biāo)的客戶分解
1）晉升FYC/FYP的保費(fèi)數(shù)
2）晉升時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費(fèi)的合計(jì)
4）缺口排查
5）保費(fèi)補(bǔ)償方法
6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配
7）設(shè)計(jì)個(gè)人銷售時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
8）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成保費(fèi)目標(biāo)的可能性
9）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
4. 兼顧團(tuán)隊(duì)屬員規(guī)劃面談
1）販賣自己的企業(yè)夢想
2）建立他人的企業(yè)夢想
3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍(lán)圖
4）細(xì)化具體實(shí)施步驟
5）摸底確認(rèn)人力與保費(fèi)貢獻(xiàn)
6）確認(rèn)屬員培養(yǎng)方向
二、主管晉升營業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級(jí)經(jīng)理等）
1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃
1）激發(fā)屬員目標(biāo)
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽屬員計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)
3. 盤點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)考核差距
4. 盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
三、營業(yè)部經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級(jí)經(jīng)理/銷售總經(jīng)理等）
1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規(guī)劃
1）調(diào)試主管壓力
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽主管計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)避免架構(gòu)抽空
3. 盤點(diǎn)直轄業(yè)務(wù)室考核差距
4. 盤點(diǎn)營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
訓(xùn)練實(shí)操：組織參訓(xùn)學(xué)員按照自己的現(xiàn)任職級(jí)做晉升規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練，同時(shí)為職級(jí)晉升設(shè)
定目標(biāo)及達(dá)成路徑。（每位學(xué)員需準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用
）

第四講：壽險(xiǎn)企業(yè)家經(jīng)營的核心思想
一、三則重要的觀念
1. 直接新增是第一位
2. 架構(gòu)大才是真的大
3. 做大是規(guī)劃出來的
二、三條不變的路徑
1. 觀念到位
2. 扁平新增
3. 裂變培養(yǎng)
三、三個(gè)規(guī)避的陷阱
1. 開始休息
2. 下屬增員
3. 莫名滿足