課程大綱

鐵三角解決方案銷售

---IBM的方法論與華為**實踐的結合

困惑：

產業(yè)互聯(lián)網、互聯(lián)網 、大數據、云計算，信息化應用走向深入，

交叉補貼、送手機、群內免費，過去的經驗不再管用，離網率卻越來越大

行業(yè)客戶已經成為三大運營商競爭焦點，誰也輸不起

為客戶制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；

解決方案難，其銷售更難，跟蹤客戶很長時間了，單子總是簽不下來。

銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話。

銷售經理無法預測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路。

思考 如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？

什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同行業(yè)的解決方案根本區(qū)別在哪里？

制定解決方案要有什么樣的能力結構？

如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現架構才能更好地打動客戶？

有沒有實用的工具方法來突破權利人士，并獲得的認可？

競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。

有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力。

有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經理人員可以更好地預測業(yè)績，配置資源。

本課程：

基于三大運營商信息化實戰(zhàn)案研究

借鑒IBM SSM 銷售方法論體系

13年前，IBM采用“SSM”，實現從產品到解決方案的轉型。

7年前，微軟引入解決方案銷售，內化為MSS，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務未完成率由30%降到了9%；

3年前，本課程的研發(fā)人員，在總結6年大客戶銷售經驗，3年行業(yè)信息化解決方案設計和銷售實戰(zhàn)經驗，完成本課程開發(fā)。

您的收獲：

了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道

掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現結構

了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧

熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素

熟悉買方的四個層次需求，以及銷售人員應該采取的行動

獲得客戶決策人的認可，

準確預測市場業(yè)績

有針對性的指導銷售團隊開展工作

整體安排

培訓時長：12小時（二天）

學員人數： 35人以內

課程類別：企業(yè)內訓

通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。

適用對象：行業(yè)客戶經理、解決方案支撐經理、銷售經理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：從產品到解決方案

1、 行業(yè)信息化解決方案銷售現狀

2、 市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?/p>

5、 解決方案定義三要素

第二部分：打動客戶的解決方案架構  

1、 銷售與銷售天才

2、 行為特征、方法論與**實踐

3、 解決方案銷售的能力模型

4、 解決方案銷售的八大黃金法則

5、 客戶感知化解決方案六層結構

6、 課堂演練：由產品方案到解決方案

演練案例：需求挖掘與解決方案

1、 快消行業(yè)

2、 物流行業(yè)

3、 工商、稅務

4、 醫(yī)院衛(wèi)生

第三部分：信息化解決方案銷售六步法（流程與工具）

1、 售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個客戶群的業(yè)務問題

2、 激發(fā)興趣與商機評估

工具：激發(fā)興趣方法與商機評估

案例：如何激發(fā)農信、快消、物流客戶的興趣

3、 發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務、醫(yī)院客戶的“線人過關”

4、 突破決策人

工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望

角色扮演：“突破決策人”

5、 進程控制與方案價值認證

工具：關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量

案例：農信通的價值證明

6、 價值呈現與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

案例：如何避免對方把價格砍到底

第四部分：業(yè)績預測與銷售流程管理      

1、量化你的銷售進程：“銷售節(jié)點管理”

2、設置五大評分體系：“銷售強度檢查”