“鐵三角”運(yùn)作模式與銷(xiāo)售協(xié)作優(yōu)化
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大了、銷(xiāo)售越來(lái)越難,很多企業(yè)建立了鐵三角銷(xiāo)售模式
“三角”都是鐵的嗎?為什么很多銷(xiāo)售鐵三角變成了“吵架三角”?
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理,“鐵三角”誰(shuí)都不容易
是什么影響了“鐵三角”的合作?
崗位職責(zé)、KPI考核、部門(mén)利益,這些與客戶利益如何平衡?
如何讓合作變得更簡(jiǎn)單,有沒(méi)有好的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制?
除了機(jī)制意外,什么樣的客戶理念與銷(xiāo)售價(jià)值觀可以影響每個(gè)人的合作行為?
各自目標(biāo)如何影響銷(xiāo)售協(xié)作?
鐵三角利益如何關(guān)聯(lián)?
鐵三角銷(xiāo)售協(xié)作主要流程嗎?
華為鐵三角協(xié)同銷(xiāo)售的精髓是什么?
本課程
在參考華為“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式基礎(chǔ)之上,針對(duì)運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作機(jī)制,從“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì),工作目標(biāo)協(xié)同、利益關(guān)聯(lián)、流程驅(qū)動(dòng)、虛擬團(tuán)隊(duì)協(xié)作,以及觀念影響等方面著手定制設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),并結(jié)合運(yùn)營(yíng)商實(shí)際案例展開(kāi)講授、研討。
受益:
理解“鐵三角”的形成過(guò)程、核心能力要求與互補(bǔ)關(guān)系
理解“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的共同理念和客戶價(jià)值觀
掌握“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)、工作流程優(yōu)化、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式
適合對(duì)象:
政企客戶部、運(yùn)維部、建設(shè)部線管人員,以及企業(yè)管理者
培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討
課程時(shí)長(zhǎng):2天
課程大綱:
《“鐵三角”運(yùn)作模式與組織間協(xié)作優(yōu)化》
**部分:從銷(xiāo)售的“三角”到“鐵三角”
1、 大客戶協(xié)同銷(xiāo)售的困惑
¨ 后援無(wú)力的銷(xiāo)售困惑
¨ 需求多變的方案支撐
¨ 多頭影響的項(xiàng)目交付
2、 銷(xiāo)售“三角”的形成過(guò)程
¨ 從能力互補(bǔ)看銷(xiāo)售“三角”關(guān)系
¨ 從大客戶銷(xiāo)售的流程看“三角”的形成
3、 由“三角”到“鐵三角”:共同的銷(xiāo)售理念與行為準(zhǔn)則
¨ 討論:當(dāng)組織的各方理念與客戶價(jià)值觀不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么?
¨ 因客戶而變:客戶改變的心里規(guī)律。
¨ 以客戶為中心,由產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售的組織轉(zhuǎn)型
¨ “鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)原則
4、 由“三角”到“鐵三角”:互補(bǔ)的“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì)
¨ 企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶?!拌F三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么?
¨ 行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售支撐
a) 行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃
b) 行業(yè)銷(xiāo)售管理與支持
c) 行業(yè)案例與輔銷(xiāo)工具
¨ 產(chǎn)品/方案經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)
¨ 交付經(jīng)理的核心職能
a) 項(xiàng)目計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)
b) 客戶滿意度管理
第二部分:從“鐵三角”協(xié)作到部門(mén)間的高效運(yùn)營(yíng)
1、 鐵三角目標(biāo)協(xié)同
¨ “鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同
a) 以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
b) 以項(xiàng)目為主的動(dòng)態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
c) 以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同
¨ 部門(mén)間的目標(biāo)協(xié)同
a) 工程建設(shè)部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
b) 運(yùn)維部與政企部的目標(biāo)協(xié)同
c) 市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
d) 市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術(shù)支撐經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同
2、 鐵三角利益關(guān)聯(lián)
¨ 思考:由負(fù)反饋原理所想到的
¨ 只要找到足夠大的共同利益,多難的合作都有可能促成
¨ 演練:完成上述“目標(biāo)協(xié)同”各項(xiàng)的利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)
3、 鐵三角銷(xiāo)售協(xié)作流程
¨ 基于客戶需求采購(gòu)的解決方案銷(xiāo)售流程
¨ 鐵三角在流程中的工作分配
¨ 銷(xiāo)售流程中的核心協(xié)作
售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作
權(quán)力人過(guò)關(guān)協(xié)作
解決方案設(shè)計(jì)與價(jià)值證明中的協(xié)作
雙贏談判中的協(xié)作
¨ 協(xié)作流程的建立與優(yōu)化,讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成
案例:基于學(xué)員案例的銷(xiāo)售流程協(xié)作演練
4、 虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式
¨ 回顧:垂直管理與水平運(yùn)營(yíng)的矛盾
¨ 案例:在復(fù)雜情況下,比流程更有效的工作模式
¨ 虛擬團(tuán)隊(duì)工作方式的益處
¨ 組建虛擬團(tuán)隊(duì)要考慮得5個(gè)因素
¨ 演練:針對(duì)政企業(yè)務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié),每個(gè)小組設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì),明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與工作模式 。

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