課程大綱

前言

一、我很滿(mǎn)意目前的產(chǎn)品

二、過(guò)一段時(shí)間我再買(mǎi)

三、我要和其他人商量一下

四、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不進(jìn)了

五、我從不在第一次見(jiàn)面與陌生人做生意

六、“不要”的成交法

七、別家更便宜

八、超出預(yù)算

九、我要考慮考慮

十、太貴了

價(jià)格處理的18個(gè)秘訣

十一、代理商的異議處理

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)，你們還是找別人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間來(lái)談吧？”

5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

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、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”

13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”

14、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”

16、歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣(mài)得很好嗎？”