一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：目標(biāo)客戶來源及分類

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

d中介（關(guān)鍵人）合作

e陌生拜訪客戶

f資料法

g自主上門客戶

h圈子開拓客戶

第二部分：服務(wù)營銷技能提升

1、營銷的三大境界-王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、KYC技能-客戶需求挖掘與溝通技巧

（1）有話題切入：找到相關(guān)的主題，迅速進(jìn)入

（2）有目的引導(dǎo)：壓縮時(shí)間，永遠(yuǎn)不偏離“航線”

（3）有效性分析：中間不被打斷、始終連貫，要到一點(diǎn)，分析一點(diǎn)

（4）有針對(duì)性總結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)匯總

（5）有建設(shè)性意見：給方向性方案，不涉及具體產(chǎn)品

4、產(chǎn)品介紹-FABE法則

3、空中營銷能力提升

（1）電話營銷技巧

①打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

②打電話過程中的注意事項(xiàng)

③電話結(jié)束后的跟蹤處理

（2）微信營銷技巧

①個(gè)人朋友圈的經(jīng)營

a形象打造 b朋友圈的內(nèi)容經(jīng)營 c投資理財(cái)微課堂

②微信客戶群的經(jīng)營和維護(hù)

a給溫暖b給專業(yè)c給成長d給關(guān)懷e給福利f線上感恩回饋會(huì)運(yùn)作

③微沙龍

a線上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點(diǎn)

c微沙龍后續(xù)追蹤

第三部分：存量客戶的深度經(jīng)營

1、現(xiàn)金類客戶經(jīng)營法則

（1）工作日程本的運(yùn)用

（2）建立客戶檔案

（3）重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

（4）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

（5）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

2、期權(quán)類客戶開發(fā)及經(jīng)營法則

（1）發(fā)起鏈接

（2）單頻付出

（3）雙頻互動(dòng)

（4）嘗試變現(xiàn)

（5）持續(xù)經(jīng)營

（6）大額變現(xiàn)

3、彩票類客戶經(jīng)營法則

第四部分：演練通關(guān)