一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：理財經(jīng)理營銷技能提升

1、營銷的三大境界：王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、客戶需求挖掘與溝通技巧

（1）有話題切入：找到相關(guān)的主題，迅速進入

（2）有目的引導(dǎo)：壓縮時間，永遠不偏離“航線”

（3）有效性分析：中間不被打斷、始終連貫，要到一點，分析一點

（4）有針對性總結(jié)：風險匯總

（5）有建設(shè)性意見：給方向性方案，不涉及具體產(chǎn)品

3、電話營銷技巧

（1）打電話之前的準備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準備

（2）打電話過程中的注意事項

（3）電話結(jié)束后的跟蹤處理

4、微信營銷技巧

（1）個人朋友圈的經(jīng)營

a形象打造 b朋友圈的內(nèi)容經(jīng)營 c投資理財微課堂

（2）微信客戶群的經(jīng)營和維護

a給溫暖b給專業(yè)c給成長d給關(guān)懷e給福利f線上感恩回饋會運作

（3）微沙龍

a線上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點

c微沙龍后續(xù)追蹤

第二部分：重點產(chǎn)品銷售技巧提升

1、保險營銷技巧

（1）如何有效列名單

a名單來源

b名單有效分類
（2）如何進行有效邀約

a買過保險的老客戶

b理財?shù)狡诘目蛻?b>
（3）理念導(dǎo)入

a五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

b案例分享與分析

（4）產(chǎn)品講解及促成

a PAR法則的有效運用

b理財表格的運用

c快速促成法

（5）拒絕處理

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

2、基金銷售的專業(yè)化流程

A.市場分析

B.客戶篩選

C.產(chǎn)品選擇和優(yōu)勢介紹

D.拒絕處理

3、通關(guān)演練

用FABE法則（特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)）進行小組通關(guān)演練

第三部分：理財經(jīng)理工作模式的建立

1、銷售類員工時間管理的重要性

2、理財經(jīng)理日工作模式的建立

（1）舉例：理財經(jīng)理的一天

3、理財經(jīng)理工作量化標準

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指標及監(jiān)督管理

（2）理財經(jīng)理工作模式工具分享