【課程背景】

大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：

    1、深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

2、深度破解大客戶(hù)關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

3、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。

4、系統(tǒng)掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售中的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

5、準(zhǔn)確進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶(hù)銷(xiāo)售成功率。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【訓(xùn)練對(duì)象】

    營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)兵、將、帥：銷(xiāo)售總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前工程師，及非銷(xiāo)售中高層管理人員等

【訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)】 2天  6小時(shí)\天

【訓(xùn)練綱要】

第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程解析

    一、大客戶(hù)銷(xiāo)售本質(zhì)認(rèn)知

    二、基于客戶(hù)采購(gòu)流程的銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃

      1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

      2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

    三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單

    四、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理與結(jié)果的關(guān)系

     案例分享：為什么XF科技銷(xiāo)售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)八緯攻殺利器

第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選

      一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里

  二、獲取意向商機(jī)的十大隱性圈子

  案例解析：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷(xiāo)冠

      三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

  四、商機(jī)評(píng)估與黃金客戶(hù)篩選

       案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

      五、客戶(hù)價(jià)值等級(jí)劃分：關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)

       落地工具：《客戶(hù)價(jià)值記分卡》的使用

第二節(jié)、客戶(hù)360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、大客戶(hù)戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、大客戶(hù)場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《大客戶(hù)作戰(zhàn)沙盤(pán)》的繪制

第三節(jié)、決策組織解碼與銷(xiāo)售策略布局

    一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

     1、采購(gòu)組織中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”

     2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場(chǎng)評(píng)估

     落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制

   三、銷(xiāo)售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線(xiàn)

   四、如何布局“內(nèi)線(xiàn)”與“教練”

     案例解析：高人打單的不傳秘訣

   五、如何培養(yǎng)“線(xiàn)人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

第四節(jié)、決策角色痛點(diǎn)識(shí)別與狼性攻關(guān)

     一、前期接觸之探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)

        案例分享：劉大拿如何與王總一見(jiàn)傾心

     二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的

     三、破解人性“動(dòng)力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總

 四、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定

       案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃

第五節(jié)、客戶(hù)需求深度開(kāi)發(fā)與方案超越

    一、客戶(hù)深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

       案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

    二、客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、以問(wèn)題為中心SPIN需求開(kāi)發(fā)循環(huán)

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話(huà)術(shù)

第六節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)博弈

一、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

    二、客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)圖解析

       案例分享：三個(gè)賣(mài)狗人

    三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)制定

       案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交

    四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)

        落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)

    五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話(huà)術(shù)

第七節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局

     一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書(shū)是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃 內(nèi)功”是金

     二、投標(biāo)時(shí)代下的控標(biāo)秘密通道

     三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)

       1、投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)的控制        2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制

       3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

        案例解析：4200萬(wàn)的標(biāo)為什么被江西安源搶走

     四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)

     五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書(shū)

        案例解析：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

第八節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范

     一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備

     二、雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略

        案例分享：浙江JD的談判策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益

       2、談判的底線(xiàn)“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件

      四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)”防范

第三講：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管控

      一、大客戶(hù)報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定

        案例分享：利用POS方法將大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)量化

     二、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖

       實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)進(jìn)程管控計(jì)劃

     三、大客戶(hù)里程碑管理與異常診斷

       案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大

     四、大客戶(hù)進(jìn)程管控重要手段—大客戶(hù)分析會(huì)

       案例分享：研祥科技大客戶(hù)分析會(huì)如何召開(kāi)

課程總結(jié)

                     ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——