課程背景：

實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨中央著眼于實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)作出的重大決策，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總綱領(lǐng)和總抓手。作為面向“三農(nóng)”的國(guó)有大型商業(yè)銀行，服務(wù)好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是農(nóng)業(yè)銀行義不容辭的政治責(zé)任，也是加快自身“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要。

課程收益：

1)  分析新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)銀行三農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn) ;

2)  提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧; 

3)  根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理; 

4)  分析外拓營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ;

5)  針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ;

6)  針對(duì)流量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案;

課程時(shí)間：2天     6小時(shí)/天 

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸員

授課方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

課程大綱：

第一篇：“三農(nóng)”國(guó)家戰(zhàn)略

第一講：金融服務(wù)——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義

2 “兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和全體人民共同富裕的根本途徑；

2 “產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕”

2 強(qiáng)化農(nóng)行自身優(yōu)勢(shì)、提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要選擇。

2 農(nóng)行新思路：“大、新、特三農(nóng)”客戶提供“融資 融智”“商行 投行”

2            “對(duì)公 零售”“境內(nèi) 海外”的全方位綜合化金融服務(wù)，

第二講：圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化農(nóng)村現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務(wù)。

2 糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)   

2 農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

2 農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

2 糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)

2 農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

2 縣域經(jīng)濟(jì)等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

第三講：圍繞“生態(tài)宜居”主線，對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護(hù)的支持力度

2 縣域新型城鎮(zhèn)化建設(shè)            

2 特色小鎮(zhèn)建設(shè)

2 美麗鄉(xiāng)村建設(shè)                 

2 農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

第四講：圍繞“生活富?！敝骶€，做好金融精準(zhǔn)扶貧和民生金融工作:

2 開(kāi)展金融精準(zhǔn)扶貧        

2 做好農(nóng)戶信貸服務(wù)              

2 支持制度改革         

2 助推縣域幸福產(chǎn)業(yè)發(fā)展      

第二篇：布局營(yíng)銷(xiāo)

第一講：總行層面頂層設(shè)計(jì)

2 金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的指導(dǎo)意見(jiàn)     

2 鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)金融服務(wù)方案

2 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略差異化信貸政策體系    

第二講：加快特色產(chǎn)品研發(fā)

2 返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新貸款、民俗手工貸款

2 農(nóng)村集體資產(chǎn)收益權(quán)、股權(quán)的新型抵質(zhì)押擔(dān)保產(chǎn)品，

2 休閑農(nóng)莊貸款、鄉(xiāng)村養(yǎng)老貸款特色信貸產(chǎn)品，

2 推廣“銀醫(yī)通”、“銀校通”、惠農(nóng)理財(cái)?shù)刃滦椭虚g業(yè)務(wù)     

第三講:探索有效服務(wù)模式

2 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展示范園、田園綜合體

2 研發(fā)農(nóng)村“三資”(資源、資產(chǎn)、資金)管理平臺(tái)

2 為客戶提供集信貸融資、支付結(jié)算、財(cái)富管理于一體的金融解決方案:    

第四講：創(chuàng)新運(yùn)用新型金融工具

2 發(fā)起鄉(xiāng)村振興基金，為重點(diǎn)客戶、重大項(xiàng)目提供大額、長(zhǎng)期資金支持。

2 運(yùn)用金融租賃、資產(chǎn)證券化、集合票據(jù)新型金融工具，

2 打造農(nóng)行在“三農(nóng)”綠色發(fā)展和高端金融領(lǐng)域的領(lǐng)軍銀行形象。

第五講：互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號(hào)工程”

2 全域全轄“四個(gè)齊推并進(jìn)”提質(zhì)增效。推廣農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品，

2 做大做強(qiáng)“惠農(nóng)e貸”;積極營(yíng)銷(xiāo)聚合掃碼支付、農(nóng)戶版APP等移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，

2 抓好核心企業(yè)、重點(diǎn)市場(chǎng)、縣域批發(fā)商、“惠農(nóng)通”服務(wù)     

第三篇：“三量”拓金實(shí)操營(yíng)銷(xiāo)

第一講：網(wǎng)點(diǎn)流量營(yíng)銷(xiāo)策略

2 營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2 廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

2 柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升)

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開(kāi)拓

1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理      3、短信       4、電話溝通

5、休眠客戶激    6、存量客戶提升   7、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)             2對(duì)私業(yè)務(wù)        3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)       6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)    

7特色客群獲客           8廳堂策反客戶         9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四篇：特殊客群營(yíng)銷(xiāo)

——（掃村、掃園、掃戶、掃街）

第一講：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競(jìng)賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第二講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第三講： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：