**篇：課程導(dǎo)入

w   案例分析：如果是你該怎么辦？

w   銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w   從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w   銷售績效的來源分析

w   銷售流程的成熟度分析

w   五種常見的銷售經(jīng)理

w   銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練

  **章：**要務(wù)，由經(jīng)理到教練

w   為什么80%的銷售只能完成20%的業(yè)績

w   指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)

w   開發(fā)式訓(xùn)練介紹

w   銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

w   開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

w   開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型

w   開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

w   步驟一：融洽關(guān)系

w   步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)

w   步驟三：交換意見

w   步驟四：分析障礙

w   步驟五：尋找解決辦法

w   步驟六：付諸行動

w   訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w   案例分析

w   課堂練習(xí)

第三章：反饋

w   反饋才能改善

w   為什么不愿意反饋

w   評價式反饋與開發(fā)式反饋

w   開發(fā)式反饋的原則

w   開發(fā)式反饋的技巧

w   案例分析

第四章：多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練

w   自我訓(xùn)練

w   銷售會議

w   同事訓(xùn)練

w   銷售現(xiàn)場訓(xùn)練

w   遠(yuǎn)程訓(xùn)練

第五章：制定并訓(xùn)練計劃

w   準(zhǔn)備和跟進(jìn)

w   訓(xùn)練的時間分配

w   形成長期的機(jī)制

w   為每個銷售制定計劃

w   推動計劃執(zhí)行

w   計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行

w   客戶怎么買

w   銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

w   銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表

w   銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析

w   如何與銷售分析和討論訂單

w   案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理

w   如何制定銷售目標(biāo)

w   考核體系的制定

w   用績效看板分析銷售

w   業(yè)績考評的五個方面

w   預(yù)測銷售目標(biāo)實現(xiàn)率

w   業(yè)績評估

w   業(yè)績面談模型

w   不同水平的銷售人員的面談模式

w   工具模板

w   課堂訓(xùn)練

第五篇：銷售支持

w   需要制作哪些銷售支持工具

w   銷售組織分析

w   銷售管理工具設(shè)計

w   案例分析