【課程背景】

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，新媒體營(yíng)銷快速崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，企業(yè)的生存空間愈發(fā)狹小。尤其是數(shù)字技術(shù)和信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，海量的商品涌向消費(fèi)者，酒香也怕巷子深的現(xiàn)象層出不窮。如何讓消費(fèi)者在諸多的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)、喜歡并購(gòu)買你的產(chǎn)品？企業(yè)不但要做營(yíng)銷，還要做好營(yíng)銷。

如何才能做好營(yíng)銷？在我們傳統(tǒng)的認(rèn)知中，銷售人員學(xué)好營(yíng)銷的理論知識(shí)、掌握一定的營(yíng)銷技能和方法就可以做好營(yíng)銷。毋庸諱言，這些理論和技能會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷起到促進(jìn)作用，然而在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅僅這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們不得不進(jìn)行更加深入的思考和研究。

真正讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的營(yíng)銷密碼是什么？

營(yíng)銷創(chuàng)新和升級(jí)怎么實(shí)現(xiàn)？

營(yíng)銷人員怎么才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的破局？

頂端營(yíng)銷高手如何煉成？

這些問(wèn)題無(wú)一不困擾著企業(yè)的決策者。在培養(yǎng)營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員各種營(yíng)銷知識(shí)和技能的前提下，思維能力的提升和思維方式的優(yōu)化才是真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷破局的核心因素。只有思維方式提升了，員工才能產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，營(yíng)銷才能做好，企業(yè)才能做大。

本課程將從營(yíng)銷人員的素質(zhì)、技能和思維等方面進(jìn)行綜合性概括和針對(duì)性梳理，提升營(yíng)銷人員乃至企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，進(jìn)而助力企業(yè)盈利能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【課程收益】

? 幫助營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)自我剖析，了解自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

? 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷特征以及市場(chǎng)營(yíng)銷的核心邏輯；

? 學(xué)會(huì)如何深入發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；

? 強(qiáng)化整體營(yíng)銷思維格局，提升營(yíng)銷人員的認(rèn)知能力；

? 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的溝通技巧，提高營(yíng)銷博弈的成功率；

? 學(xué)習(xí)多種不同的營(yíng)銷思維模式，提升營(yíng)銷能力及營(yíng)銷創(chuàng)新能力；

【課程特色】

? 通俗易懂而又直擊心靈，課堂感受好

? 聽(tīng)之有用，用之有效，實(shí)用性高

? 緊扣現(xiàn)實(shí)而又顛覆傳統(tǒng)認(rèn)知，觸動(dòng)人心，引發(fā)共鳴，現(xiàn)實(shí)意義大

? 引發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，洞察事物本質(zhì)，啟發(fā)性強(qiáng)

? 覆蓋范圍大、創(chuàng)新點(diǎn)多，適合不同行業(yè)，普適性廣

【課程對(duì)象】適合營(yíng)銷的中層管理者、銷售骨干、市場(chǎng)策劃人員、市場(chǎng)推廣人員、經(jīng)銷商等。

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、引題

1、營(yíng)銷人該如何思考？

? 案例：北海道的面館到底發(fā)生了什么？

2、為商人正名、為商業(yè)立德

? 商人和商業(yè)（視頻案例）

? 生意到底是什么？

? 正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀

二、營(yíng)銷思維到底是什么？

1、個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力分析

? 個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力模型（BEST）

? 決定個(gè)人上限和下限的因素

2、思維的本質(zhì)

? 思維到底什么？

? 營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)思維有什么用？

? 舉例：狄德羅陷阱

3、營(yíng)銷思維

? 營(yíng)銷思維如何建立

? 營(yíng)銷思維能帶來(lái)什么

4、一個(gè)萬(wàn)能的思維模型

? 黃金屋法則（why、how、what）

5、營(yíng)銷高手VS銷售高手

? 營(yíng)銷VS銷售

? 你應(yīng)該成為營(yíng)銷高手而不是銷售高手

6、營(yíng)銷的三個(gè)層次

? 產(chǎn)品

? 品牌

? 文化

三、想成為高手必須擁那些素質(zhì)和能力？

1、三種境界

? 手中有劍、心中卻無(wú)劍

? 手中有劍、心中有劍

? 手中無(wú)劍、心中也無(wú)劍

2、四種態(tài)度

? 樂(lè)觀

? 大度

? 包容

? 客觀

3、五項(xiàng)特質(zhì)

? 意志

? 合作意識(shí)

? 誠(chéng)信

? 自信

? 自驅(qū)力

4、六種能力

? 專業(yè)能力

? 溝通、協(xié)調(diào)能力

? 應(yīng)變能力

? 學(xué)習(xí)能力

? 創(chuàng)新能力

? 思維能力

5、七個(gè)習(xí)慣

? 守時(shí)的習(xí)慣

? 記憶的習(xí)慣

? 尊重的習(xí)慣

? 善于觀察的習(xí)慣

? 事前規(guī)劃的習(xí)慣

? 事后總結(jié)的習(xí)慣

? 思考的習(xí)慣

四、想成為高手必須知道哪些營(yíng)銷邏輯？ 

1、產(chǎn)品與營(yíng)銷

? 研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、營(yíng)銷人員之間發(fā)生沖突的底層邏輯及應(yīng)對(duì)

? 命運(yùn)共同體（大營(yíng)銷的概念）

2、需求是營(yíng)銷的源頭

? 消費(fèi)者需求（顯性需求與隱性需求）

? 發(fā)現(xiàn)需求（平庸的營(yíng)銷人員）

? 引導(dǎo)需求（優(yōu)秀的營(yíng)銷人員）

? 創(chuàng)造需求（卓越的營(yíng)銷人員 案例：華爾街之狼）

3、消費(fèi)者購(gòu)買行為的底層邏輯

? 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素

? 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（AIDA模型）

4、營(yíng)銷就是尋求共鳴

? 產(chǎn)品與消費(fèi)者的共鳴

? 品牌與消費(fèi)者的共鳴

? 營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的共鳴

5、為什么要選擇你（如何讀懂消費(fèi)者的心：消費(fèi)者購(gòu)買心理分析）

? 消費(fèi)者分類及各類消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

? 價(jià)值與增值

6、營(yíng)銷中的騙局

? 錨定效應(yīng)

? 借勢(shì)換旗

7、營(yíng)銷如何借勢(shì)

? 借競(jìng)品

? 借熱點(diǎn)

? 借品牌

? 借用戶

? 借時(shí)勢(shì)

五、想成為高手必須學(xué)習(xí)哪些營(yíng)銷技巧？

1、營(yíng)銷中的溝通技巧

? 針對(duì)性準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？怎么準(zhǔn)備？）

? 過(guò)程控制及溝通技巧（價(jià)格如何談？客戶的挑釁性語(yǔ)言怎么回答？）

? 事后總結(jié)（錯(cuò)過(guò)了什么？損失了什么？收獲了什么？）

? 商務(wù)溝通中的行為準(zhǔn)則（保持微笑、善于傾聽(tīng)、表達(dá)簡(jiǎn)明、情緒穩(wěn)定等）

2、促銷的心理學(xué)解讀

? 促銷的本質(zhì)

? 促銷的主要方式

? 得失效應(yīng)（公交車）

? 各種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何選擇

3、口碑營(yíng)銷

? 口碑傳播的價(jià)值

? 建立口碑四步法：購(gòu)買、增值、驚喜、傳播

4、自媒體營(yíng)銷

? 平臺(tái)選擇

? 軟文寫(xiě)作

? 如何獲客

? 如何轉(zhuǎn)化

? 服務(wù)

5、事件營(yíng)銷

? 事件營(yíng)銷的意義

? 事件營(yíng)銷必須滿足的條件

? 如何進(jìn)行事件營(yíng)銷

6、直播營(yíng)銷

? 自播（優(yōu)缺點(diǎn)、如何提高自播的收益率）

? 大咖帶貨（優(yōu)缺點(diǎn)、大咖的選擇原則）

六、想成為營(yíng)銷高手必須具備哪些思維方式？

1、故事思維

? 海爾的大錘到底砸出了什么?

? 用情感建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者鏈接的橋梁

2、用戶思維，建立良好口碑的關(guān)鍵所在（服務(wù)思維）

? 為用戶著想和我是用戶有什么區(qū)別

? 服務(wù)思維貫徹營(yíng)銷的始終

? 精益思維才能獲得更好的用戶感受（toto馬桶）

3、流量思維，打開(kāi)營(yíng)銷大門(mén)的金鑰匙

? 流量是營(yíng)銷永遠(yuǎn)的王道

? 地面流量

? 線上流量

4、熱點(diǎn)思維，永恒的流量密碼

? 何為熱點(diǎn)？

? 熱點(diǎn)有什么用？

? 如何關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)？

? 如何制造熱點(diǎn)？（流行的法則）

5、博弈思維 （多贏、競(jìng)合）

? 營(yíng)銷的終極目標(biāo)是什么？（多贏）

? 營(yíng)銷的過(guò)程就是博弈的過(guò)程

? 博弈的分類（零和）

? 與消費(fèi)者的博弈

? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈

? 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的博弈

6、強(qiáng)制關(guān)聯(lián)思維，營(yíng)銷創(chuàng)新的潤(rùn)滑劑

? 我曾經(jīng)的面試經(jīng)歷：如何讓事物建立鏈接

? 永遠(yuǎn)要有一雙善于觀察的眼睛

? 關(guān)聯(lián)與營(yíng)銷創(chuàng)新

7、痛點(diǎn)思維，精準(zhǔn)營(yíng)銷的突破點(diǎn)

? 阿克琉斯之踵

? 痛點(diǎn)的分類

產(chǎn)品痛點(diǎn)

服務(wù)痛點(diǎn)

客戶痛點(diǎn)

? 如何尋找痛點(diǎn)

觀察-試探-周圍信息綜合

珍視會(huì)抱怨的消費(fèi)者

抱怨的分類與甄別

抱怨展示產(chǎn)品和服務(wù)痛點(diǎn)

? 痛點(diǎn)與創(chuàng)新

8、爆點(diǎn)思維，打造爆品的邏輯法則

? 爆品對(duì)企業(yè)的影響

? 爆品產(chǎn)生的邏輯

? 爆點(diǎn)事件的特點(diǎn)

9、創(chuàng)新思維，營(yíng)銷中出奇更容易致勝、創(chuàng)新方能基業(yè)長(zhǎng)青

? 創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力

? 創(chuàng)新的表現(xiàn)形式

10、系統(tǒng)思維，利用蛛網(wǎng)模型進(jìn)行營(yíng)銷問(wèn)題的解決

? 蛛網(wǎng)的特點(diǎn)

? 蛛網(wǎng)模型

? 蛛網(wǎng)思維的本質(zhì)

? 如何用蛛網(wǎng)模型解決實(shí)際的營(yíng)銷問(wèn)題

11、反芻思維，營(yíng)銷人員必備的思維技巧

? 反芻的潛在意義

? 美國(guó)耶魯大學(xué)心理學(xué)教授蘇姍·諾倫·霍克西瑪?shù)摹胺雌c思維“VS我的”反芻思維“

? 反芻思維在工作中的實(shí)際運(yùn)用：TRSP模型

12、危機(jī)思維

? 營(yíng)銷中常見(jiàn)的危機(jī)

? 危機(jī)的不同發(fā)展階段及其特點(diǎn)

? 危機(jī)應(yīng)對(duì)六步法

? 如何進(jìn)行危機(jī)溝通以達(dá)到化危為機(jī)的效果

七、案例研討