課程目標

? 認識工程機械整機與配件的市場發(fā)展過程 ? 掌握工程機械配件銷售部門的組織架構設置與人員配置 ? 熟悉配件銷售部門內部管理的一般規(guī)律 ? 掌握工程機械配件產品的特性與銷售特點 ? 掌握工程機械配件渠道規(guī)劃方法和技巧 ? 提升管理客戶，掌控渠道的能力，增強客戶滿意度。 ? 了解配件市場促銷方法的運用 ? 學習、摸索一套適合配件產品銷售的管理模式

課程大綱

**章；工程機械整機與零配件市場的發(fā)展歷程

1.  工程機械市場發(fā)展的過程；

a)  整機進口階段、

b)  零部件進口、國內組裝，進入低端市場階段

c)  關鍵部件進口、國內生產裝配階段

d)  關鍵部件自主研發(fā)，完全國產化階段，進軍中高端市場階段。

2.  后市場時代的到來與配件銷售

a)  正確理解后市場時代

b)  整機市場與配件銷售的相關分析

c)  配件銷售的作用（服務、整機、利潤、市場）

d)  以配件為利潤中心時代的到來

3.   “十二五”振興裝配制造業(yè)的重心：關鍵零部件自主研發(fā)

案例：怎樣認識配件的毛利點與資金周轉次數(shù)

第二章： 零配件銷售部門的機構設置與人員分工

1.  組織管理的模式與組織架構設計

2.  崗位設置：部門經理、銷售經理、采購經理、物流經理、庫房保管、出納、會計、裝卸工

3.  定員定編與權限設置

4.  內部管理的要求

a)  采購管理：訂購來源、訂購點的管理

b)  進出貨管理：管理原則

c)  庫房存貨管理：ABC分類管理、資金周轉管理

案例:如何確認庫存配件的合理性

第三章：工程機械配件的銷售分類

1.  從生產廠家來劃分：

a)  正廠件

b)  副廠件

2.  從服務范圍分類：

a)  理賠件

b)  銷售件

3.  從使用壽命分類

a)  易損件

b)  消耗件

c)  正常件

4.  從裝配部分分類：

a)  動力系統(tǒng)、

b)  傳動系統(tǒng)、

c)  液壓密封、

d)  行走系統(tǒng)、

e)  電氣裝置、

f)  車架及工作裝置、

g)  轉向及制動裝置、

5.  從零件作用分類：

a)  核心配件

b)  專屬配件

c)  周邊配件?

6.  不同部分配件的銷量分布比例規(guī)律

?案例：識別配件銷售量的分類比例構成

第四章；工程機械配件銷售渠道與網絡細分管理

1.  國內市場

a)  直銷渠道：

i.     整機部門：配件和油品的需求跟蹤

ii.     服務部門：維修配件和油品

iii.     大修部門：配件、油品

b)  大宗用戶：配件和油品

c)  修理廠渠道：配件、油品

d)  代理商渠道：配件油品批零

e)  其他銷售渠道：

2.  國外市場

a)  委托代理

b)  自營出口

3.  多渠道銷售的分工管理模式

a)  直供分銷模式

b)  轉換與細分銷售渠道

c)  銷售的交叉與銜接

案例：如何處理不同渠道的銷售矛盾

第五章 配件銷售目標實現(xiàn)與跟蹤管理

1.  年度銷售任務確定辦法

2.  網絡規(guī)劃與目標分解

3.  市場鞏固、開發(fā)與工作重點確認

4.  客戶的銷售與終端拜訪管理

案例：怎樣鞏固終端銷售網絡

第六章：配件客戶管理的一般技巧

1、 客戶管理的基本要求

2、 客戶管理的難點確認

3、 客戶的售后服務管理

4、 如何處理客戶的異議

5、 客戶的滿意度識別

案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式

第七章 配件銷售的促銷策劃

1.  配件促銷的認識與理解

2.  配件促銷的常見四大誤區(qū)

3.  配件促銷的六大方式分析與運用

4.  配件促銷方式的有效性分析與比較

案例：如何創(chuàng)新配件促銷方式