課程背景

“業(yè)績上不去，領導發(fā)脾氣，員工沒動力，企業(yè)沒活力”是諸多企業(yè)面臨的頭等難題，在任何一個企業(yè)中銷售都起著至關重要的作用，銷售工作的開展有事由銷售目標制定、銷售目標的執(zhí)行、銷售過程的管控3個部分組成，銷售目標怎么制定，銷售人員又如何管理，怎樣促使員工將銷售目標轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，將績效目標落實到每天的銷售工作中去在本課程中為您一一解答。

課程目標

?銷售目標制定與目標分解 ?銷售管控常用管理工具及技巧 ?影響銷售管理工作的核心要素

課程大綱

(一) 銷售目標與目標分解

1 銷售目標的設訂與依據(jù)

1. 基于企業(yè)經(jīng)營階段的銷售目標設定

2. 基于市場占領與競爭的銷售目標設定

3. 基于團隊管理的銷售目標設定

@ 案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營模式

@ 案例分析：基于員工激勵的目標設定

1 銷售數(shù)據(jù)的來源與使用

1. 周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與使用

2. 成交關鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用

3. 市場常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)

1 常用的5種目標分解方向

1. 沿市場區(qū)域分解銷售目標

2. 沿銷售模式分解銷售目標

3. 沿銷售人員結(jié)構分解銷售目標

4. 沿市場周期分解銷售目標

5. 沿銷售流程分解銷售目標

@ 案例分析：會議營銷過程數(shù)據(jù)分析

二、銷售計劃與資源評估

1 年度銷售計劃與資源評估

1. 年度銷售計劃的設定與選擇

2. 年度計劃資源評估與輔助計劃

3. 年度計劃風險評估與被選方案

1 季度銷售計劃與資源評估

1. 季度計劃的設定與評估

2. 季度計劃的實施與調(diào)控

3. 月例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

1 月度銷售計劃與資源評估

1. 月計劃分解與過程量估算

2. 資源配給計劃與服務支持

3. 周例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

@ 情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具

1 銷售管控的關鍵數(shù)據(jù)分析

1. 客戶基數(shù)量與客戶信息

2. 客戶結(jié)構調(diào)控與篩選

3. 客戶拜訪流程控制周期

4. 客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析

1 單兵作戰(zhàn)銷售管控表單

1. 《客戶跟進單》的使用與分析

2. 《客戶結(jié)構表》的使用與分析

3. 《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4. 《周計劃與工作日志》的使用與分析

1 銷售團隊銷售管控表單

1. 《團隊績效白板》的使用

2. 《團隊業(yè)績匯總表》的使用

3. 《團隊績效倒計時表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板

1 績效刷新常用方式與激勵

1. 銷售績效獎項設定與實施

2. 銷售進度獎項設定與實施

3. 銷售控制獎項設定與實施

@ 案例分析：提前完成獎

@ 案例分析：獎勵旅游

1 銷售團隊中的會議管理

1. 年度會議設計與實施

2. 季度會議設計與實施

3. 月會設計與實施

4. 周會設計與實施

5. 早會、晚會設計與實施

@ 情景演示，案例分析