一、課程背景：

當(dāng)前我們正處在移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，通信產(chǎn)品高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展之“細(xì)分類、抓重點(diǎn)、開(kāi)創(chuàng)新局面； 強(qiáng)管理、融產(chǎn)業(yè)、構(gòu)建生態(tài)圈”的發(fā)展理論，2022年注定是我們?nèi)A麗轉(zhuǎn)身的一年，因此，引領(lǐng)商業(yè)客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)，在實(shí)踐中提升技能，已經(jīng)成為市場(chǎng)公司華麗轉(zhuǎn)身，贏得市場(chǎng)、贏得未來(lái)的重要法寶。我們?nèi)绾卧诩ち业母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，殺出一條血路，促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商本身綜合業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，改變經(jīng)營(yíng)策略是關(guān)鍵。

我們?cè)趯?duì)目前日常營(yíng)銷工作的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷組織與實(shí)施過(guò)程中，特別是在商機(jī)挖掘的層面上普遍存在以下困惑：

1、在O2O等新型移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷模式環(huán)境下，商業(yè)市場(chǎng)、政企市場(chǎng)的商機(jī)挖掘營(yíng)銷應(yīng)該引進(jìn)哪些新的方法和手段，才能適應(yīng)客戶在移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷環(huán)境下獲取服務(wù)的需求，是客戶經(jīng)理目前亟待要提升的技能。

2、在陌生拜訪的過(guò)程中，如何快速取得關(guān)鍵決策人的信任，挖掘有效的商機(jī)信息，并快速做出針對(duì)性的推薦方案，是我們最關(guān)鍵的技能提升要求。

3、在如何提升自己的營(yíng)銷管理能力、客戶溝通能力、商機(jī)挖掘能力、行業(yè)運(yùn)用推廣與方案撰寫、呈現(xiàn)能力等方面，我們亟需系統(tǒng)性、針對(duì)性的培訓(xùn)。

  ……..

針對(duì)以上問(wèn)題，我們專門策劃出《客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘能力強(qiáng)化與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)》課程，希望通過(guò)理論培訓(xùn)、案例分享、能力認(rèn)證、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、訓(xùn)后總結(jié)等方式，全面提升客戶經(jīng)理的商機(jī)挖掘營(yíng)銷能力，助力公司2022年綜合業(yè)務(wù)的跨越性發(fā)展。

二、培訓(xùn)對(duì)象：

客戶經(jīng)理、政企經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等市場(chǎng)相關(guān)人員

三、課程目標(biāo)：

1、幫助客戶經(jīng)理掌握不同市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)與產(chǎn)品的匹配技能

2、幫助客戶經(jīng)理掌握客戶管理、產(chǎn)品管理、陌生拜訪及產(chǎn)品快銷的技巧

3、幫助客戶經(jīng)理掌握如何突破關(guān)系，開(kāi)展商機(jī)挖掘營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧

4、幫助客戶經(jīng)理掌握如何策反對(duì)手客戶的關(guān)鍵技巧

5、幫助商客行客經(jīng)理掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，商業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷新模式，為其今后的營(yíng)銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)

四、授課方式：

理論講授＋案例分析＋案例演練+能力認(rèn)證+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)

五、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：

2-3天

六、課程大綱：

第一模塊：客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘營(yíng)銷能力提升專題培訓(xùn)

第一單元：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下客戶經(jīng)理的履職模型

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)商如何獨(dú)善其身？

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中面對(duì)的主要困惑與挑戰(zhàn)

1、轉(zhuǎn)型背景下——運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的SWOT分析

2、面對(duì)商機(jī)挖掘營(yíng)銷過(guò)程中存在的困惑與挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)之道

3、2022年運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的綜合分析

案例剖析1:如何找到市場(chǎng)的支點(diǎn)？

  案例剖析2：如何拉長(zhǎng)發(fā)展的營(yíng)銷杠桿

  頭腦風(fēng)暴：2022運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的突圍之道

第二單元：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘營(yíng)銷能力提升篇

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，客戶經(jīng)理移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷思維的樹(shù)立

1、商業(yè)、政企市場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷模式的異同

2、客戶經(jīng)理應(yīng)樹(shù)立什么樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維

3、“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式在通信產(chǎn)品商機(jī)挖掘營(yíng)銷中的運(yùn)用實(shí)踐

案例剖析1：我們?nèi)绾卧谝苿?dòng)、電信、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商的同質(zhì)化環(huán)境中突出重圍

案例剖析2：讓客戶經(jīng)理身帶十件必勝法寶

4、4P\4C營(yíng)銷理念在業(yè)務(wù)營(yíng)銷當(dāng)中的運(yùn)用

二、客戶經(jīng)理陌生拜訪技能提升現(xiàn)場(chǎng)演練

1、客戶經(jīng)理陌生拜訪是要樹(shù)立的“一個(gè)意識(shí)”與“三個(gè)動(dòng)作”

（1）“一個(gè)意識(shí)”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練

（2）“三個(gè)動(dòng)作”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練

（3）思考：為什么說(shuō)“自來(lái)熟”是快速破冰最好的武器

（4）快速破冰技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

場(chǎng)景演練：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、人哪個(gè)因素決定成敗

2、客戶經(jīng)理陌生拜訪前要準(zhǔn)備要做好哪些準(zhǔn)備

   （1）情緒上要做好哪些準(zhǔn)備

   （2）個(gè)人形象的塑造方面要做好哪些準(zhǔn)備

（3）上門前要準(zhǔn)備好哪些資料（詳見(jiàn)”資料清單“）

 3、客戶經(jīng)理陌生拜訪（進(jìn)門）時(shí)要思考的六個(gè)問(wèn)題

   （1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個(gè)小技巧）

   （2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個(gè)小技巧）

   （3）這里誰(shuí)是決策人（如何甄別演練:3個(gè)小技巧）

   （4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個(gè)小技巧）

   （5）客戶有什么通信的需求，有沒(méi)有用他網(wǎng)業(yè)務(wù)

（如何甄別演練:4個(gè)小技巧）

   （6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務(wù)（客戶需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）

4、客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶見(jiàn)面的互動(dòng)演練

二、客戶需求分析與挖掘能力提升現(xiàn)場(chǎng)演練

1、客戶經(jīng)理在分析客戶需求的過(guò)程中需要事項(xiàng)獲取哪些關(guān)鍵的信息

2、客戶的關(guān)鍵信息應(yīng)包括：

（1） 基礎(chǔ)信息：客戶的單位全稱及歸屬，干系人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)使用情況、經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶的客戶等；

（2） 額外信息：比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)動(dòng)態(tài)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益及結(jié)盟關(guān)系，機(jī)構(gòu)的變革及組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整等。

（3）如何獲取“基礎(chǔ)信息”與“額外信息獲取”的方法現(xiàn)場(chǎng)演練

3、CRM系統(tǒng)客戶信息提取與篩選

4、“中國(guó)電信行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品”VS“XX聯(lián)通政企行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品”VS

”中國(guó)移動(dòng)政企行業(yè)信息化產(chǎn)品”營(yíng)銷策略

5、案例剖析：某公安局為了強(qiáng)化片區(qū)治安秩序，準(zhǔn)備引入“公安高位監(jiān)控”以覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，前期與聯(lián)通，電信也有溝通，并且聯(lián)通有價(jià)格優(yōu)惠，電信有服務(wù)優(yōu)惠，我們?nèi)绾卧谠擁?xiàng)目中贏得合作的機(jī)會(huì)

三、客戶經(jīng)理商機(jī)挖掘快銷能力提升篇

（一）商業(yè)、政企市場(chǎng)的功能與價(jià)值

討論：1、什么是商業(yè)市場(chǎng)

2、盤點(diǎn)各網(wǎng)格主要的特色商業(yè)市場(chǎng)

      3、商企融合套餐與特色商業(yè)市場(chǎng)需求的匹配性策略  

（二）商業(yè)、政企市場(chǎng)營(yíng)銷的5個(gè)原則

原則一：甩下魚(yú)鉤子”（以某林業(yè)局營(yíng)銷為例）

原則二：打得開(kāi)話匣子（以某水務(wù)局營(yíng)銷為例

原則三：安插好探子   （以某廣告公司營(yíng)銷為例）

原則四：豎立好桿子   （以某公安局營(yíng)銷為例）

原則五：收得住步子   （以某銀行營(yíng)銷為例）

（三）商機(jī)挖掘的方法

1、什么是商機(jī)

 （1）什么是需求

 （2）商機(jī)的四個(gè)特征

2、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道

（1）如何通過(guò)“行業(yè)信息”發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（2）如何通過(guò)”關(guān)注公眾信息”發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（3）如何通過(guò)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（4）如何通過(guò)”公司的內(nèi)部信息”發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（5）如何通過(guò)”客戶交流”發(fā)現(xiàn)商機(jī)

3、商機(jī)挖掘模式之綁定客戶三板斧

（1）第一板斧：掌控信息

   A.形成常態(tài)化的信息收集的模式

  B.如何做透客戶的關(guān)系網(wǎng)

   C.如何運(yùn)用“客戶關(guān)系視圖“來(lái)掌控客戶關(guān)鍵信息

（2）第二 板斧：挖掘商機(jī)

   A.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的“五三“動(dòng)作

   B.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的“三定“如何落實(shí)

 C.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的“三備“如何落實(shí)

 D.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的“三查“如何落實(shí)

 E.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的”三自問(wèn)“如何落實(shí)

 F.商機(jī)挖掘準(zhǔn)備的“三聯(lián)系”如何落實(shí)

（3）第三板斧：商機(jī)轉(zhuǎn)換

 A.商機(jī)轉(zhuǎn)化的4個(gè)關(guān)鍵步驟：（以公安局“平安鄉(xiāng)村“營(yíng)銷為例）

步驟一：找痛點(diǎn)

步驟二：揭傷疤

步驟三：撒鹽巴

步驟四：開(kāi)藥方

（4）臨門一腳促成商機(jī)成功轉(zhuǎn)化的技巧

4、客戶常見(jiàn)的5個(gè)拒絕話術(shù)技巧演練

（1）我不需要你們推薦的業(yè)務(wù)

（2）我們已經(jīng)辦理了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)

（3）我還是要跟開(kāi)會(huì)商量后才能做出購(gòu)買的決定

（4）你們費(fèi)用太貴了，沒(méi)有****的優(yōu)惠

（5）我還是覺(jué)得*****的網(wǎng)絡(luò)好

（6）現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，頭腦風(fēng)暴，工具制作

5、客戶經(jīng)理快速營(yíng)銷后一定要說(shuō)的話與一定要做的事

（1）“一定要說(shuō)的話”現(xiàn)場(chǎng)演練

（2）“一定要做的事”現(xiàn)場(chǎng)演練

四、某運(yùn)營(yíng)商2022年轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)營(yíng)銷案例分享

五、總結(jié)、回顧、分享