【課程背景】

3.0時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是場(chǎng)景與體驗(yàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售。

本課程通過對(duì)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，通過了解銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，講師采用體驗(yàn)式培訓(xùn)的形式指導(dǎo)學(xué)員掌握銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能，熟練掌握銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升客戶在銀行體驗(yàn)感知，提高贏利水平。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員等

【課程時(shí)間】

2天，6小時(shí)/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)）

【課程形式】

實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

【課程老師】

李紹輝老師

【課程大綱】

一、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷概念

1. 營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷

2. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征

3. 客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

4. 客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合

5. 客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

6. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素

1) 感官（Sense）

2) 情感（Feel）

3) 思考（Think）

4) 行動(dòng)（Act）

5) 關(guān)聯(lián)（Relate）

7. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具

案例分析：境外銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷大揭秘

二、采取銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)原因

1.  “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售

2.  “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品

3.  “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4.  “銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑

5. 通過銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷鞏固客戶“忠誠(chéng)度”

案例分析：體驗(yàn)營(yíng)銷與咖啡王國(guó)的傳奇

三、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析

1. 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析

2. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

1) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2) 客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3) 客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則

4) 客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分

5) 分析客戶產(chǎn)品特點(diǎn)

6) 產(chǎn)品與客戶需求狀況分析

7) 客戶產(chǎn)品體系分析

8) 如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？

9) 如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？

3. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別

4. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流

5. 銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析

案例分析： “體驗(yàn)”營(yíng)銷的人機(jī)大戰(zhàn)

四、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（天時(shí)、地利、人和）

1. 天時(shí)

1) 消費(fèi)者的需求演變

2) 挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存

3) 其他品牌紛紛嘗試改變模式

2. 地利

1) 文化體驗(yàn)

2) 品牌體驗(yàn)

3. 人和

1) 服務(wù)體驗(yàn)

2) 銷售技巧體驗(yàn)

4. 怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？

1) 體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài)

2) 角色演練

5. 體驗(yàn)式銷售的步驟

1) 體驗(yàn)式銷售步驟

2) 傳統(tǒng)銷售步驟

6. 打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)

1) 體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練

? 案例分析：如何用銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售？

其他課程

社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)踐

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不良清收實(shí)戰(zhàn)風(fēng)暴

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大堂經(jīng)理綜合技能提升

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精準(zhǔn)營(yíng)銷 行外吸金

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