《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

【課程背景】

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣地營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷卻突然間發(fā)現(xiàn)找不到多少客戶了，造成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷成為了許多銀行的戰(zhàn)略舉措。

【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)時(shí)間】

2天，6小時(shí)/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

【培訓(xùn)方式】

系統(tǒng)講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬

【課程老師】

李紹輝老師

【課程大綱】

一、客戶拓展新思維、外拓營(yíng)銷新趨勢(shì)

1、 外拓渠道的分類

2、 外拓營(yíng)銷容易走入的幾個(gè)誤區(qū)

3、 以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇

4、 應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略

5、 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的類型

【案例分析】某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂無(wú)人問(wèn)津，全員外拓掙業(yè)績(jī)

【案例分析】某地農(nóng)商銀行“兩掃五進(jìn)“顯成效

二、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目的與策略

1、 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)

【案例分析】 某商業(yè)銀行每年打造的品牌服務(wù)

2、 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

【案例分析】某銀行如何實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)信用卡的銷售

3、 礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

三、外拓營(yíng)銷活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作

A：前期準(zhǔn)備

1、 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的“七步曲”流程

2、 外拓營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

【案例分析】外拓營(yíng)銷活動(dòng)的物品準(zhǔn)備清單

3、 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”

【案例分析】某地建行的客戶地圖經(jīng)營(yíng)分析

4、 “四步法“制定活動(dòng)方案

【方案舉例】東北某國(guó)有行的一些外活動(dòng)前的SWOT策略分析

【方案舉例】某社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案

5、 欲善其事先利其器

? 設(shè)計(jì)活動(dòng)主題與宣傳形式

? 設(shè)計(jì)客戶調(diào)研問(wèn)卷

? 設(shè)計(jì)客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

6、 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

B：中期實(shí)施

1、 溝通前期的好感與信任建立

2、 客戶拜訪中的角色分工

3、 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘

4、 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5、 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)

6、 客戶異議應(yīng)對(duì)

【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪

C：后期總結(jié)

1、 活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析

2、 營(yíng)銷活動(dòng)改善意見(jiàn)探討

3、 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)

4、 建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

四、對(duì)不同類型客戶的拓展策略

1、 社區(qū)類

? 社區(qū)調(diào)研-營(yíng)銷造勢(shì)-活動(dòng)實(shí)施-沙龍營(yíng)銷-后期跟進(jìn)

【案例分析】：某地浦發(fā)銀行的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)

【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動(dòng)

2、 批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類

? 開(kāi)場(chǎng)技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務(wù)

【案例分析】：河北某國(guó)有行依托EPOS外拓營(yíng)銷日攬存1000萬(wàn)

【案例分析】：廣西某國(guó)有行針對(duì)建材批發(fā)市場(chǎng)客戶的上下游推薦營(yíng)銷

3、 商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷

? 營(yíng)銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準(zhǔn)營(yíng)銷

【案例分析】：山東某地國(guó)有行的異業(yè)聯(lián)盟沙龍

【案例分析】：內(nèi)蒙某地的農(nóng)商行與中國(guó)移動(dòng)的聯(lián)合路演活動(dòng)

4、 商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類

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