【課程背景】

隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，給中國的銀行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，銀行業(yè)優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。展望未來，銀行業(yè)需要把 握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底擺脫依靠“存 貸利差”的盈利模式。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)， 不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，市場為導(dǎo)向，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理 實(shí)現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。的，通過活動的有效開展不僅能增新維老，提高本社區(qū)銀行的品牌形象，更重要是提升核心競爭力。

【課程對象】

全業(yè)務(wù)崗位

【課程時間】

2天，6小時/天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為項目輔導(dǎo)） 

【授課方式】

概念分析、問題討論、案例說明、方案設(shè)計、沙盤推演

【課程老師】

李紹輝老師

【課程大綱】

一、金融服務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營的選擇性要求

1、 網(wǎng)格化管理的由來

2、 網(wǎng)格化經(jīng)營的意義

3、 網(wǎng)格化經(jīng)營的案例分析

二、網(wǎng)格化規(guī)劃與劃分原則與技巧

1、 網(wǎng)格化管理的“三無”現(xiàn)狀

2、 網(wǎng)格化規(guī)劃的原則

3、 網(wǎng)格化劃分的類型

4、 全息視圖管理網(wǎng)格劃分類別

5、 網(wǎng)格價值品質(zhì)定位與評價

三、網(wǎng)格化營銷體系的建設(shè)

1、 網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)原則

2、 網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)的技巧

四、網(wǎng)格化問題解決思維與工具能力提升

1、 網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境

2、 業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式

3、 業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用

4、 業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路

5、 營銷難題解決的技巧工具：

6、 營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例

7、 營銷難題解決小組研討與演練

五、網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養(yǎng)

1、 網(wǎng)格管理成員的能力要求

2、 能力培養(yǎng)效能的方法：

3、 網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理

4、 網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之三網(wǎng)格管理的掌控

六、區(qū)域網(wǎng)格化營銷標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作

1、 網(wǎng)格化營銷人員區(qū)域化營銷標(biāo)準(zhǔn)操作流程

2、 面的管理——區(qū)域

3、 線的管理——路線

4、 點(diǎn)的管理——終端

七、網(wǎng)格化營銷活動策劃與組織技巧

1. 網(wǎng)格營銷活動的策劃

2. 網(wǎng)格營銷活動目標(biāo)的確定 ：銷售額、市場份額目標(biāo)、增量目標(biāo)

3. 網(wǎng)格營銷活動主題的確定

4. 網(wǎng)格營銷活動活動內(nèi)容的設(shè)計

5. 網(wǎng)格營銷活動活動的預(yù)算

6. 網(wǎng)格營銷活動活動的組織協(xié)調(diào)

7. 網(wǎng)格營銷活動推廣管理

8. 網(wǎng)格營銷活動活動的跟蹤與評估

9. 網(wǎng)格營銷活動現(xiàn)場理解客戶的技巧

10. 網(wǎng)格營銷活動現(xiàn)場促進(jìn)銷售的技巧

11. 網(wǎng)格管理留住客戶的方法

八、網(wǎng)格營銷人員主動營銷管理

1. 如何通過開場銷售自己

2. 金融服務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧

3. 將客戶的異議變成價值 

4. 促成客戶成交的四大步

5. 客戶持續(xù)消費(fèi)的后續(xù)跟進(jìn)

九、網(wǎng)格客戶生命周期管理及挽留技巧

1. 客戶忠誠度指標(biāo)體系與客戶滿意陷阱

2. 客戶流失階段的征兆

3. 挽留的技巧

4. 他行客戶的策反

5. 策反的流程與準(zhǔn)備