課程大綱：

　　第一篇----大客戶的戰(zhàn)略銷售
　　單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計(jì)劃 
　　大客戶的概念與需求 
　　大客戶的目標(biāo)與建立 
　　大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù) 
　　如何實(shí)施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？ 
　　單元二、贏得大客戶的多項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略 
　　大客戶三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合 
　　聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個(gè)層次 
　　如何成為業(yè)務(wù)顧問,伙伴,同盟 
　　結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo):分析關(guān)鍵人物與決策者 
　　分析客戶的有價(jià)值數(shù)據(jù) 
　　大客戶營銷目標(biāo)：（模型分析） 
　　分析評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值 
　　整合資源戰(zhàn)略目標(biāo):評(píng)估資源價(jià)值與價(jià)值計(jì)算法 
　　學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源整合戰(zhàn)略 
　　戰(zhàn)略篇總結(jié)：要點(diǎn)回顧與問題探討 

　　第二篇----大客戶的戰(zhàn)術(shù)銷售
　　(贏得大客戶的十八搬武藝/工具) 
　　單元三.如何與大客戶建立信任關(guān)系 
　　快樂有價(jià)值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具 
　　準(zhǔn)備好拜訪計(jì)劃以便客戶很快地接受你 
　　拜訪新客戶的開場(chǎng)白:3R工具 
　　如何確立你給大客戶的一個(gè)良好形象:420S工具 
　　單元四.如何了解客戶關(guān)注的問題 
　　關(guān)注大客戶的需求: 
　　提問策略:OP/CP/WP/FP/PP工具 
　　通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息 
　　如何確認(rèn)大客戶需求的優(yōu)先順序:SPIN工具 
　　單元五.如何應(yīng)對(duì)客戶關(guān)注的問題 
　　通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具 
　　確認(rèn)客戶的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對(duì)、顧慮、誤解:3P工具 
　　如何有效處理大客戶反對(duì)意見的技巧:DAPA,IEX工具 
　　價(jià)格一個(gè)永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對(duì)價(jià)格策略與技巧: 
　　單元六.如何獲得反饋 
　　為什么要獲得大客戶的反饋 
　　如何獲得大客戶的反饋 
　　如何應(yīng)對(duì)大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具 
　　如何響應(yīng)大客戶的反饋 
　　單元七如何獲得承諾： 
　　如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具 
　　識(shí)別客戶的“綠燈信號(hào)”:3Y工具 
　　如何贏得承諾:四個(gè)步驟 
　　達(dá)成交易的談判技巧 
　　單元八.如何鞏固和拓展你的客戶 
　　大客戶關(guān)系價(jià)值與銷售成功 
　　持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單…… 
　　學(xué)會(huì)分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法 
　　完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過