《商業(yè)銀行個貸銷售技巧》

第1部分 銷售人員的心理建設(shè)（30分鐘）

1．如何打造成功的銷售人員

2. 成功銷售人員的基本條件

第2部分 客戶分層與價值客戶分析（40分鐘）

1. 客戶需求分析及客戶分層

1. 尋找和甄別有價值客戶方法

3.  客戶需求與金融產(chǎn)品組合

第3部分 個貸銷售循環(huán)流程   （240分鐘）

1.  尋找準客戶與準客戶群

1) 準客戶的特征及對應(yīng)客戶群

2) 尋找準客戶的方法與工具

3) 個人市場的開拓

4) 客戶名單整理

2.  開場白與識別客戶    

3.  尋問需求與風(fēng)險評估   

4.  推介產(chǎn)品            

5.  應(yīng)對反對意見       

6.  達成銷售           

7.  客戶關(guān)系維護       

第4部分  角色演練：現(xiàn)場分組爭奪各種不同的個貸客戶（含演練者與觀察員）（45分鐘）

課程總結(jié)回顧（5分鐘）