課程背景
    華為是中國企業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)奇跡，它僅用了不到30年的時(shí)間，就從一個(gè)注冊資金2萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成長為年?duì)I業(yè)額超過6000億的巨無霸，并且在通信行業(yè)已經(jīng)成為世界級的領(lǐng)先企業(yè)。企業(yè)界對華為的成功有多種解讀，有推崇其獨(dú)特的企業(yè)文化，有贊譽(yù)其數(shù)十年如一日地投資自主研發(fā)，有借鑒其完備的現(xiàn)代管理制度，然而華為最具特色的，還是其成功的市場營銷戰(zhàn)略和文化，并以此為指引塑造了一支戰(zhàn)無不勝的狼性營銷軍團(tuán)。本課程陳銳老師將為您深度解析華為市場營銷戰(zhàn)略架構(gòu)及其包含的具體內(nèi)容，為您企業(yè)在市場上開疆拓土助力騰飛。

課程收益
理解華為的市場營銷史，學(xué)習(xí)華為的市場謀略
學(xué)習(xí)華為的營銷戰(zhàn)略，以謀求和提高企業(yè)的市場競爭力
學(xué)習(xí)華為的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)以及市場分析方法
學(xué)習(xí)華為的市場戰(zhàn)略執(zhí)行和控制
學(xué)習(xí)華為有針對性的營銷方案設(shè)計(jì)
希望通過這個(gè)課程，使學(xué)員能夠掌握營銷戰(zhàn)略的理論并應(yīng)用到實(shí)踐

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從經(jīng)典的營銷理論著手，結(jié)合華為在市場營銷上的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一部分 營銷戰(zhàn)略及相關(guān)理論概述
一、市場營銷理論的發(fā)展
1、營銷的定義
2、營銷的價(jià)值導(dǎo)向分析
3、營銷行為的過程管理
分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會(huì)責(zé)任
二、市場營銷理論的發(fā)展階段
1、初創(chuàng)階段
2、應(yīng)用階段
3、形成發(fā)展階段
4、成熟階段
三、營銷的行為過程分解
1、了解市場和客戶需求
2、設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)的營銷戰(zhàn)略
3、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的營銷方案
4、建立客戶滿意的關(guān)系
5、從客戶上獲取價(jià)值
討論：成功的市場營銷主管的重要職責(zé)

第二部分 華為的戰(zhàn)略管理及營銷戰(zhàn)略制定
一、戰(zhàn)略管理的定義
1、職能層戰(zhàn)略作用
2、職能層戰(zhàn)略類型
3、三個(gè)重要的職能層戰(zhàn)略
二、華為公司和部門的戰(zhàn)略管理
1、華為公司的使命
分享：華為基本法的解讀
2、華為的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元
3、華為營銷資源的分配
4、營銷組織文化
分享：華為狼性營銷文化的內(nèi)涵
三、華為營銷計(jì)劃的制定
1、業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略計(jì)劃
分享：華為“端、管、云”戰(zhàn)略的架構(gòu)
2、營銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢分析
3、華為營銷計(jì)劃的性質(zhì)與內(nèi)容
4、從營銷計(jì)劃到營銷行動(dòng)

第三部分 華為營銷戰(zhàn)略之目標(biāo)市場
一、信息收集與需求預(yù)測
1、華為營銷信息系統(tǒng)框架
2、市場宏觀環(huán)境的分析
3、政治、社會(huì)、法律環(huán)境分析
4、市場需求和預(yù)測
分享：華為的市場洞察模型
二、華為的市場細(xì)分
1、市場細(xì)分規(guī)則
2、市場細(xì)分的有效性標(biāo)志
3、消費(fèi)者市場的細(xì)分
演練：如何做好手機(jī)目標(biāo)市場的消費(fèi)者細(xì)分？從哪幾個(gè)維度著手？
4、企業(yè)市場的細(xì)分
三、華為的市場定位
1、市場定位的含義
2、市場定位的步驟
3、目標(biāo)市場確定
4、選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略考慮的因素
分享：華為以農(nóng)村包圍城市的市場戰(zhàn)略

第四部分 華為營銷戰(zhàn)略管理
一、華為的產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、華為的產(chǎn)品開發(fā)以客戶需求為導(dǎo)向
案例：華為201校園電話卡業(yè)務(wù)開發(fā)與拓展
2、華為產(chǎn)品的聚焦戰(zhàn)略
分享：華為的研發(fā)投入
3、華為產(chǎn)品生命周期的管理
4、華為解決方案營銷
5、華為產(chǎn)品營銷與客戶服務(wù)的關(guān)系
二、華為的價(jià)格戰(zhàn)略
1、華為低成本的擴(kuò)張模式
學(xué)習(xí)：任總講話《深淘灘、低作堰》的解讀
2、華為產(chǎn)品的差異化定價(jià)
3、華為基于競爭的定價(jià)策略
案例：華為榮耀手機(jī)的市場定價(jià)故事
4、華為定價(jià)和商務(wù)管理
三、華為的渠道戰(zhàn)略
1、華為營銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
2、華為渠道管理的決策
3、華為渠道方案和設(shè)計(jì)
4、華為渠道關(guān)系管理

第五部分 華為的客戶關(guān)系及競爭戰(zhàn)略
一、華為的客戶價(jià)值創(chuàng)造
1、以客戶為中心的價(jià)值觀
2、客戶忠誠和客戶滿意度的管理
3、客戶關(guān)系的培育
4、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
5、華為客戶關(guān)系營銷的操作手法
二、華為的競爭戰(zhàn)略
1、華為自身的市場角色認(rèn)知
2、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略
3、市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略
4、市場跟隨者的競爭戰(zhàn)略
5、華為競爭項(xiàng)目管理
6、華為競爭對手管理
案例：一個(gè)典型的市場競爭項(xiàng)目的全過程剖析

第六部分 華為國際市場戰(zhàn)略
一、華為國際化的戰(zhàn)略選擇
1、華為對全球通信市場的分析
2、華為對全球各區(qū)域市場的定位
案例：華為在歐洲市場的定位與戰(zhàn)略選擇
3、華為對海外市場環(huán)境的洞察與管理
4、華為國際化的戰(zhàn)略步驟
分享：華為走向國際市場的歷史發(fā)展階段
二、華為國際營銷的競爭戰(zhàn)略
1、華為對國際競爭對手的分析
2、華為在海外的客戶選擇和價(jià)格策略
案例1：華為對國外運(yùn)營商的分析
案例2：華為手機(jī)對海外消費(fèi)市場的分析
3、華為在海外的產(chǎn)品競爭策略管理
4、華為國際化營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
案例：華為對海外用工法律環(huán)境的研究與應(yīng)用