案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）

1 銷售準(zhǔn)備

實施方式：測試 講授 案例討論

1.1 銷售人員基本素質(zhì)

成就驅(qū)動力

做事的執(zhí)著程度

陌生接觸力

競爭意識

合作意識

外向性程度

目標(biāo)導(dǎo)向力度

沒事找事的能力

自我管理傾向水平

動機(jī)驅(qū)動因素

1.2 產(chǎn)品知識

1.2.1 產(chǎn)品學(xué)習(xí)法

FAB（E）法

產(chǎn)品圖譜（系）

1.2.2 市場細(xì)分方法

STP法

FAB對應(yīng)法

1.3 公司資源

1.3.1 產(chǎn)品資源

1.3.2 非產(chǎn)品資源

2 專業(yè)能力

實施方式：講授 案例分析 互動活動

2.1 銷售人員專業(yè)能力

需求判斷

建立關(guān)系

確立權(quán)威

銷售機(jī)會把握

商業(yè)互惠交往

2.2 信息

知己、知彼、知他

信息人——客戶組織關(guān)系

背景問題

2.3 需求

傾聽與提問

專業(yè)引導(dǎo)

關(guān)鍵人&影響人

難點問題&暗示問題

2.4 價值

價值

客戶類型

客戶價值

決策人

需求效益問題

SPIN提問法

2.5 交換

異議

采購模式

談判

3 目標(biāo)分解

實施方式：講授 練習(xí) 案例分析

3.1 銷售目標(biāo)確認(rèn)

SMART方法

SMART方法與銷售

3.2 銷售目標(biāo)分解

目標(biāo)分解六原則

目標(biāo)分解工具

4 進(jìn)階提升

實施方式：講授 案例分析 練習(xí)

4.1 成為行業(yè)中人

權(quán)威

信任伙伴

4.2 認(rèn)清競爭對手

FAB對比法

SWOT分析

5 回顧改進(jìn)

實施方式：講授 案例分析

5.1 銷售記錄

銷售記錄準(zhǔn)備

銷售記錄

銷售記錄回顧

5.2 業(yè)務(wù)回顧

老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)

上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)

產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)

行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)

6 問題解決

實施方式：游戲 講授

6.1 厘清問題

細(xì)化問題

問題分類及排序

6.2 原因分析

標(biāo)準(zhǔn)和差異

對比對象

明確差異，找出線索

查找原因

驗證原因

6.3 決策分析

明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

條件和期望

評估方案及風(fēng)險

選擇方案

6.4 計劃執(zhí)行

制定計劃

找出潛在問題和機(jī)會

制定預(yù)防性和應(yīng)急性措施

改進(jìn)

現(xiàn)場任務(wù)：銷售提升個人計劃

7 團(tuán)隊績效提升

實施方式：講授 練習(xí)

7.1 銷售管理工具——銷售漏斗

銷售漏斗與銷售過程

銷售漏斗與銷售能力

7.2 團(tuán)隊溝通與分享

引導(dǎo)與指導(dǎo)

成功案例分享

7.3 激勵與懲罰