銀行廳堂營銷技能與技巧
 

**篇：銀行營銷理念篇

**節(jié)：對銀行營銷的理解

? 銀行營銷發(fā)展的階段認知

? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶講師級的金融顧問

? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

2 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

2 顧問式營銷---買產(chǎn)品

? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對銀行客戶的理解

? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

2 客戶購買的理性動機

2 客戶購買的感性動機

? 客戶購買深層次動機分析

? 客戶經(jīng)理銷售動機分析

第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇

**節(jié)：客戶識別與接觸

? 網(wǎng)點客戶接觸與識別

2 網(wǎng)點客戶接觸的目標(biāo)

2 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

             2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第二節(jié)：銀行客戶需求分析

? 客戶需要分析的價值

2 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

2、主動詢問

v 主動詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

3、學(xué)會傾聽

v 傾聽能力測試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應(yīng)對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶

情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練

第三節(jié)：理財產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運用與情景演練

第四節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

2 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

2 異議認同

2 問題鎖定

2 取得承諾

2 反問為什么

2 合理解釋

第五節(jié)：理財產(chǎn)品成交技巧

? 客戶成交的信號

2 語言信號

2 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

2 價格暗示法

2 情感暗示法

2 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

2 直接請求成交法

2 選擇比較成交法

2 限制壓力成交法

2 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬：

情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)