培訓(xùn)受眾:

各類(lèi)企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。

課程大綱:

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判不可忽視的三大價(jià)值
三、談判實(shí)力分析與談判戰(zhàn)略模型
四、應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手
1、巷戰(zhàn)斗士氣
2、項(xiàng)目主管
3、訓(xùn)導(dǎo)師
4、和事佬
五、針對(duì)不同層級(jí)的談判方式
1、高層對(duì)高層
2、中層對(duì)中層
3、基層對(duì)基層
4、高階對(duì)低階
六、應(yīng)對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方法
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
七、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
八、對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策
1、對(duì)方要求超越你的權(quán)限
2、對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的要求
3、即將收尾又提出額外要求
4、以原材料成本上漲為由大幅提價(jià)之應(yīng)對(duì)
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
1、談判信息收集與分析
2、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
3、市場(chǎng)環(huán)境分析與談判實(shí)力評(píng)估
4、找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
5、制定談判策略與行動(dòng)方案
三、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
1、定位你的談判基調(diào)
2、設(shè)計(jì)正確的談判方向
3、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
4、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
四、高效談判的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
五、察言觀(guān)色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)
4、措辭
六、策略性退出時(shí)的語(yǔ)言和行為表現(xiàn)
七、談判即將收尾時(shí)的注意要點(diǎn)
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
案例分析與討論

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、連環(huán)馬策略
2、沉錨效應(yīng)
3、相機(jī)協(xié)議
九、認(rèn)知對(duì)比法
案例分析與討論

第四講：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（甲方/乙方）
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
七、影響價(jià)格的八大因素
八、影響對(duì)方底價(jià)的因素
九、改變對(duì)方底價(jià)的策略
十、讓步的技巧與策略
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
十一、簽約的六大要訣
案例分析與討論

第五講：情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）

總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言