對象

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員

目的

掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定，學(xué)會不同談判類型與談判風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略，采用不同方法處理價格異議，從而實現(xiàn)快速成交

內(nèi)容

如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”

【課程背景】

面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費品，其決策與實施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。

本課程通過介紹談判前的準(zhǔn)備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，快速實現(xiàn)成交。并通過構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢，在不同的價格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢，立于不敗之地。

【課程收益】

了解談判的目的及如何做對手評估

掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定

掌握不同談判類型與談判風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略

理解不同購買者的行為特點與應(yīng)對策略

采用不同方法處理價格異議，實現(xiàn)快速成交

如何做競爭對手分析并構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢

價格戰(zhàn)的決策機制、考慮因素及方案呈現(xiàn)

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程大綱】

1.  為什么要談判，該如何準(zhǔn)備？

何謂談判？

對手評估與力量感知

談判前的5步準(zhǔn)備法

談判規(guī)劃工具書的使用

案例與練習(xí)：紅藍牌練習(xí)與討論

                   角色案例練習(xí)

2.  如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？

客戶不同角色的判定

5大談判類型的特點及應(yīng)對策略

4種談判風(fēng)格的特點及應(yīng)對策略

4種不同購買者的需求分析

4大類產(chǎn)品的價格談判策略

案例與練習(xí)：“誰”是商務(wù)機票的購買“決策者”？            

                    角色案例的分析討論

3.  扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”

價格談判中的常見“陷阱”

5種價格異議的應(yīng)對策略

9種常見的成交方法與技巧

案例與練習(xí)：售樓處“小周”的故事

                   案例分析與討論

4.  價格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？

價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵

價格戰(zhàn)決策流程圖

4種價格戰(zhàn)的特點及應(yīng)對策略

價格戰(zhàn)發(fā)起時機、考慮因素與方案呈現(xiàn)

5.  課程總結(jié)